养老险营销策略

—延迟退休袭来，如何应对养老危机？

课程背景：

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，政府工作报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划，从而让理财经理以年金型和增额终身寿险销售为2023重要产品突破口，共创佳绩

课程收益：

l 了解中国多重养老方面的新政袭来，包括建立个人养老金账户和延迟退休的政策下，引领学员思考我们的营销机遇在哪里？如何把握？

l 深度剖析中国当下的养老现状，从三个冬天切入，层层剖析，通过课程让学员梳理一套营销逻辑，学会使用课程里的养老背景、数据、案例

l 对比当下最受广泛使用的养老方式，包括子女养老、社保养老、FOF基金、基金定投、银行理财、银行存款，以及商业保险的各自优势劣势，从而为客户搭建最合适的养老资产配置

l 以案例形式呈现整体养老金融工具的销售四大步骤，三大灵魂拷问，从而推动客户做出尽早的安排

l 学习针对当下国家多重养老利好政策下的客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做一套养老行之有效的话术

课程对象：金融行业工作者，关注养老的社会各界

课程大纲

第一讲：热点篇 – 解密中国养老市场

一、 天时 - 政策面分析

1、第七次人口普查，人口老龄化带给金融业的机遇

-人口老龄化催生健康及养老需求

-三胎政策背后的中国未富先老困局

2、 个人养老金时代的宣布来临

二、地利 - 资金面分析

1. 个人养老金实施方案介绍

解读：个税递延型养老保险，12000元个人养老账户的税延

1）适合人群：在中国境内参加基本养老保险

2）投资范围：银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金

2. 个人养老金四个重要特点

三、人和 - 客户面分析

1. 三冬叠加的时代——人口的冬天

1） 中国养老的“三化一未”挑战

- 老龄化

- 长寿化

- 少子化

- 未富先老

- 

2. 三冬叠加的时代——社保的冬天

1）社保养老金保而不包

2）社保养老金替代率不足

3）彩蛋：中国社保体系解读

3. 三冬叠加的时代——人生的冬天

l 养老的三个真相

l 老年生活的三阶段：强能、弱能、失能

第二讲 产品篇 – 养老产品优中选优

一、 产品优劣势比较

1、子女养老

1) 人口抚养比例降低

2) 中国的空巢老人比例

3) 养老服务机构匮乏

2、储蓄养老

低利率、高膨胀、天文数字的医疗费以及未来高昂的生活费用，使得储蓄养老已力不从心

3、养老目标基金

1) 专业优势明显

2) 目标日期基金 vs 目标风险基金

4、其他养老方式 - 房产

未来房地产价格不重要，重要的是流动性

5、社保养老

1) 养老缺口

2) 百岁人生下的社保体系

 案例：日本的“老后破产”

6、商业保险

1) 养老保险的不可取代性

符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长    

第三讲 营销篇 - 养老基金的营销逻辑

1、接近客户

2、激发需求

第一步，发现伤口，开启话题

第二步：撕开伤口，引发思考

第三步：伤口撒盐， 扩大痛苦

第四步：伤口抹药，未来快乐

3、产品方案

4、异议处理

5、案例分享

案例：康太太的养老沟通过程

讲师资历

李燕
高净值客户营销心理学专家

复旦大学工商管理硕士

国家注册二级心理咨询师

全球寿险管理师（LOMA）证券从业/基金从业等资格证书

中宏保险/友邦保险企业传播、品牌宣传、整合营销负责人

现任：复旦管理学院MBA校友导师/MBA面试官

曾任：金恪集团丨新商帮资本总裁

曾任：中国平安陆金所丨市场营销部总监及VIP部总监

曾任：诺亚财富集团（美股代码：NOAH）丨市场部总监、培训部总监

*实战经验：

李燕老师拥有近30年跨国和民营企业工作经验，20余年市场运营管理、渠道运营管理具备多年大中型企业经营管理经验，曾担任大型集团公司子公司总经理一职，长期任职于纽交所上市金融集团，拥有在资产管理规模800亿的资产管理公司的管理与实践经验，对于多层次资本市场有深刻理解，在高净值人群财富管理和资产配置、互联网金融、中小企业投融资、海内外保险等领域积累了丰富实战经验。老师至今累计授课近150场，参训学员也高达上万人，课程好评率达95%，被学员称为“最亲和”的实战型导师。