《银行顾问式销售七心大法》

课程背景：

随着银行竞争白热化、金融市场互联网化等诸多营销，银行营销从以产品为中心到以客户为中心的转变至关重要；客户经理的定位从以前的信贷员/理财员更是向综合性的金融顾问转型；因此，顾问式销售技巧是客户经理必须掌握的技能。

本课程内容分享以产品为中心到以客户为中心思维转变，利他思维；教授顾问式销售七心大法技巧，详细讲解客户商机跟踪的全过程管理，助力学员提供营销技能。

课程收益：

1. 转变以前以产品为中心推销思维，树立以客户为中心理念；

2. 提升客户经理营销技能；

3. 提升客户经理营销成功率、实现产能提升；

课程时间：7讲，1小时57分钟；

课程对象：客户经理、理财经理、支行长

课程大纲：

第一讲：顾问式销售七步法——前期准备要细心

一、 客户准备

1、 目标客户画像多维度分析

2、 客户拓展五大渠道

3、 客户邀约关键要素

二、 物料准备

三、 心态准备

1、 坚信心态

2、 坚韧心态

3、 坚持心态

四、 团队准备

第二讲：顾问式销售七步法——建立信任要有诚心

一、 第一印象法则

1、 专业开场白三要素

2、 给客户尊贵感

3、 真诚的赞美

二、 构建与客户同理心

1、 站在客户角度

2、 表达对客户的理解、关心

三、 寻找与客户共性

1、 六度空间理论

2、 听声音找共性

第三讲：顾问式销售七步法——需求挖掘要有耐心

一、 需求的定义

1、 需求的定义

2、 需求的冰山模型

二、 SPIN提问技巧

1、 什么是SPIN

2、 贷款需求深度挖掘

3、 存款需求深度挖掘

第四讲：顾问式销售七步法——产品介绍利他心

一、 产品介绍FABE

1、 什么是FABE

2、 FABE话术五大关键点

二、 FABE话术场景练习

1、 资产业务FABE推荐话术

2、 负债业务FABE推荐话术

第五讲：顾问式销售七步法——异议处理要有同理心

一、 太极处理法

1、 异议的本质洞察

2、 共情的力量

3、 太极处理四步法

二、 太极处理场景应用

1、 常见贷款营销异议处理

2、 常见存款营销异议处理

第六讲：顾问式销售七步法——营销促成要有决心

一、 营销促成技巧

1、 二选一法

2、 促销法

3、 后果预演法

4、 循序渐进法

5、 默认成交法

6、 期限法

二、 促成时机判断

第七讲：顾问式销售七步法——后续跟踪要有恒心

一、 商机管理概念

1、 商机的定义

2、 商机过程管理的重要性

二、 商机台账进程跟踪

1、 敏感性

2、 计划性

3、 针对性

4、 及时性

5、 持续性

讲师介绍
袁文兵
银行效能提升实战专家

10年以上银行咨询培训经验

多家银行长期聘用合作培训顾问

专注于网点效能提升、外拓营销辅导、整村授信

网点对公转型、对公外拓，绩效管理优化等项目。

专心研究新常态下的网点营销模式，帮助银行实现精准获客、精准营销、绩效高效提升。项目风格以实战著称，被学员评为最实战的老师；课程设计有料、授课风格有趣、项目成果有效，95%的营销项目效果立竿见影，业绩提升明显。

*实战经验：

u 湖南邮储信贷外拓金融生态版图项目 3期 以绘制金融版图为基础，实现客户经理对市场深耕细作，以五定为原则，开展3轮走访计划；帮助分行的信贷业务超额完成任务，获得省行的高度认可，并全省推广。

u 山东建行对公外拓辅导项目 6期 在山东工业经济下滑的局势下、与省分行战略合作，针对对公营销团队开展专项的对公外拓精准营销辅导，通过前期调研，与分行达成共识，定区域、定行业、定目标、定产品；再通过理论+实战辅导模式、夕会总结，帮助客户经理克服畏难情绪、增强了业务发展的信心；获得行领导的高度认可，获得多次返聘。

u 中国银行重庆分行对公外拓辅导项目 3期 通过对对公客户经理外拓全流程辅导，包括外拓前目标客户寻找和客户需求分析、外拓中顾问式销售技巧辅导、外拓后商机跟进和金融方案设计，快速提升了客户经理营销战斗力，转变了客户经理过往等客上门的观念；短短一周时间营销新增贷款意向5.5亿；为全行对公业务发展打下了坚实的基础，获得分行领导的高度认可。

u 广东某农行网点对公转型辅导项目 2期 通过“六大步骤、十项重点”的具体操作流程及操作标准，包括支行现状调研流程、功能定位方法、岗位营销定则标准、分户管户方法、营销技能提升等内容，实现网点全方位提升；尤其是在对公柜面服务营销、对公外拓营销、私公联动方面取得质的改变；在竞赛积分PK中获得第一名，被省行内训师评为“非同凡响”的培训。

u 江苏中行网点对公标准化流程导入项目 通过全省4家示范网点打造，30家网点协助导入，303家网点全覆盖，78家网点回访固化，实现网点公司金融销售服务流程标准化，规范网点视觉营销体系、建立了一套网点公私联动协同作战机制、提升网点综合营销效能。

u 湖南某邮储信用卡外拓项目，一周时间完成2100张的任务，把不可能的目标超额完成，获得行领导的高度满意。

u 安徽某邮储信用卡外拓项目，一周时间完成5237张，前期与行领导确定好信用卡活动方案，并制定有效的PK竞赛方案，以赛带训，以赛促学；理论结合实践，一周时间完成5237张信用卡，充分调动了全行的积极性。

u 山东某城商行对公外拓辅导项目，担任主讲老师和项目经理，带领全行对公客户进行对当地区域对公客户进行银企走访外拓，成功营销对公存款2.7亿，对公贷款意向客户64户，国际业务16户，挖掘上下游企业127户。面对全国经济下行，帮助银行找到新的业务拓展模式，获得行领导高度认可，被学员评为十年来最好的培训。

u 山西某农商行行外吸金项目（2期返聘） 项目执行期间，仅仅5天合计吸金超1.4亿，其中个人定期新增1.1亿。超额造成既定目标（8000万），把不可能变成可能！该行业绩逐日以2倍速快速增长，每日全员人均出单2-3单，每天该行存款量都在创历史新高！激发了每个人潜能，提升全员营销技能，实战全行效能持续提升！

u 山东某农商行整村授信项目 通过对整村授信流程优化，帮助银行实现授信工作高效、有效开展，从前期准备、授信仪式启动、资料建档评级、后续深挖全流程实战辅导，通过3个月辅导，帮助全行完成27个村授信工程，并以贷吸存，帮助银行实现贷款和存款双升。

u 甘肃某农商行行外吸金项目 在银行存款持续下滑的背景下，本项目通过调研方案设计，以有效的行外吸金方案短时间引爆客群，并通过为期一个月的实战辅导，真正帮助银行扭转负增长局面，提升全行的信心。

u 山东某农商行行外吸金项目 袁老师为山东某农商行进行行外吸金全方位设计，一周时间，帮助银行实现存款新增超2.2亿，超额完成任务，得到银行高度认可，并在全行全面推广！

u 贵州某农商行2019开门红辅导项目 3期 通过组建先锋队模式，培养银行的营销精英，针对性设计开门红行外吸金方案，再加严格的管控模式，帮助银行短期实现业绩引爆，一周时间揽储行外资金6248万，把不可能的目标完成。

u 重庆农商行某支行存量升V辅导项目：通过5天辅导5大升V抓手，成功升级潜在白金卡客户116位，潜在金卡客户44位，新增存款1345万；贵宾理财沙龙现场成功率80%，成功营销超过10户基金定投；电话邀约话术人人通关、通过行动学习方式，辅导老师与学员共同制定升V电话营销话术手册，得到支行领导高度认可，并要求话术手册下发到各网点，要求各网点所有人都必须背诵话术，全员通关。客户管理到客户经营的升级转型势在必行。

u 四川中行高效网点打造项目：成功组织一级支行13家网点完成营销转型，提升了全员营销战斗力，推动全行顺利完成全行开门红的业绩。

u 河北某农商行全员提升项目，担任项目总监，带领项目组人员进行网点营销能力提升培训和实战，帮助银行网点提升营销业绩，打造营销氛围，促进网点持续健康发展。

u 四川某农商行外拓项目，担任项目总监，负责项目整体实施规划和执行，帮助银行网点全面提高营销意识、提升营销技能、改善营销模式、完善营销流程。

u 湖南某邮储旺季营销项目，担任项目总监及主讲老师，帮助分行制定开门红的活动方案，通过PK机制，以赛带训、以赛促学，全天驻点辅导提升了网点营销能力和营销氛围，为2017年开门红打下来坚实的基础。

u 江苏某中行决胜厅堂2.0项目，担任项目总监及主讲老师；负责整个项目框架设计、课程设计、工具设计。此次项目周期长，分四个阶段：网点一点一策调研和网点诊断报告撰写、关键岗位集中培训、驻点辅导、管理固化。带领10位顾问老师圆满完成29家网点一点一策辅导，此次培训更具有针对性、系统性、实战性。业绩提升明显，获得省分行高度认可。