《企事业单位员工消费贷业务批量营销策略》

课程背景：

贷款业务是商业银行主要的利润来源，随着国家政策支持力度的加大，消费贷业务规模进一步扩大，占比进一步提高，已成为各家银行必争之地，而在消费贷业务中，企事业单位优质客群也是营销的重点和难点，需要有标准化、批量化、规模化的系统思维和战法。

课程收益：

 认识企事业单位外拓营销的四种最基本的方式——宣讲式营销、驻点式营销、点面式营销和群发式营销，并能够根据实战场景进行相互融合使用；

 了解并懂得如何利用关系寻找到单位关键人，并针对关键人进行关系维护，从而以合作伙伴的姿态进入到单位进行批量营销

 了解并能逐渐掌握产品介绍FABE话术——利益推销法，从而提升营销成功率

 了解企事业单位陌生拜访的适用场景和关键因素，提高陌生拜访的成功率

课程对象：

 银行零售信贷管理岗位、零售信贷产品经理、零售信贷客户经理、销售新人等

课程时间：共7讲，51分钟

课程大纲

第一节：困局解析

 进不了门

 开不了口

 抓不住人

 办不成事

主要解决：认识到企事业单位外拓的难点和营销痛点

第二节：关键人渠道

 “六度空间”理论

 三大维度全面盘点银行资源

 注重关系强弱排序，并不断针对弱关系进行强化

主要解决：企事业单位切入关键点——锁定关键人

第三节：确定合作方式

 共赢思维洽谈合作方案

 四种常用的批量营销方法

主要解决：关键人对接时的重点要素

第四节：宣讲式营销要点

 宣讲前准备工作

 5W2H活动策划表

 宣讲会现场环节

 宣讲会后续环节

主要解决：宣讲式营销前中后的重点关注和注意事项

第五节：FABE话术的设计与应用

 FABE话术拆解释义及核心解读

 FABE话术结合消费贷产品案例详细拆解

主要解决：认识FABE话术并能够有效使用更高效地促成销售

第六节：多种方式的运用和相互融合

 驻点式营销、点面式营销、群发式营销详解

 几种方法的交叉使用

主要解决：几种批量营销方式的要点及实战运用

第七节：企事业单位的陌生拜访秘籍

 锁定重点部门关键人

 其他情况的办公室陌拜

主要解决：企事业单位的陌拜的适用场景以及关键点

卢亚明老师

商业银行零售业务实战专家

10余年商业银行零售条线从业实战经验

近10年商业银行零售条线管理实战经验

AFP金融理财师

RFP国际注册理财师
黄金分析师

CCDM中国职业规划师

BSC职业规划咨询导师

行业背景：

² 曾任支行网点综合柜员、大堂经理、理财经理、贵宾理财经理等一线岗位，熟悉网点服务和营销流程；曾获得光大银行总行“优秀共青团员”荣誉称号、省分行“服务规范标兵”、“先进个人”等荣誉称号，及烟台市“先进工作者”荣誉称号；

² 曾任支行零售主管行长4年，下辖两个网点，岗位职责主要是整合网点人力资源，组织网点客户外拓，组织客户活动，策划营销方案并落地，厅堂营销，支行培训，晨夕会管理，因地制宜做好各项业务的在支行落地工作；

² 曾任分行零售银行部/个人金融部总经理4年，全面分管分行零售业务和厅堂服务工作，对分行零售业务整体KPI指标和利润负责，促进全市各个支行各个网点零售业务全面发展，岗位职责主要是制定分行绩效考核方案和零售相关费用配置方案，梳理和制定各项业务管理办法，整体进程管理，各业务种类推进督导，合规检查，牵头分行服务管理、普惠金融，负责数据分析，分行层面零售业务培训，业绩通报及调度，支行调研和落地

支持等工作。

咨询培训风格：

² 以道驭术——长期实战中逐渐领悟团队打造之道、客户管理之道、各类产品的底层逻辑与销售之道。明道方能以不变应万变。

² 实战落地——所有的经验都来自于一线长期的实战，所有的辅导均按照实战场景设计，所有的演练均以落地为指导。

² 严肃活泼——既强调时间的严谨性和专业的严肃性，又注重以幽默风趣的咨询培训手段提高项目参与者的积极性。

² 唤醒赋能——信奉每一名员工都是优秀的，在项目过程中激发团队的内在驱动力永远是最重要的。

² 认真负责——在认真对待项目的执行之外，重视项目的前期调研，更重视通过相应设计维持后续的落地效果。

主打项目：
《网点产能提升项目》、《网点综合效能提升项目》、《开门红旺季营销项目》、《银行营销战斗力提升项目》、《银行外拓营销提升项目》、《银行标杆网点打造项目》、《银行网点服务营销一体化项目》