高净值客户维护及沙龙活动的有效组织
授课讲师：冯颖
课程详情
课程背景
在各家银行产品服务和同质化都比较严重的情势下，如何通过自身能力的提升老客户服务体验去维护好老客户，是目前所有银行都非常重视的问题。财富顾问不仅仅要学会给客户做理财规划，还需要重新找到自我定位，做好客户的精准分层分析，达到精准营销的目的。维护高端客户对银行零售业务的经营具有重要战略意义，各家银行纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长?如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。
本课程通过深层度的了解客户、分析客户、挖掘客户的潜质，运用客户分析四象限法则，转换财富顾问现有营销思维模式，学会运用以万变应万变的策略，提升对高端客户服务的价值。
课程目标
1、清晰了解客户分层经营的问题和解决方法
2、明确高净值客户分层经营的重要性以及掌握实战方法
3、运用客户经营四象限达成客户分层经营从而精准营销
4、了解沙龙组织的有效性及服务行做好高度客户的维护
课程大纲
导入：新财富管理时代的客户营销模式演变
推销产品—营销客户—顾问服务
第一讲：私人银行客户的经营分析与营销管理策略
一、高净值客户的有效识别
1. 高净值客户的判定标准
案例：某私行通过资产规模和投资偏好筛选目标客户
2. 高净值客户的经济能力
示例：客户收入结构分析与消费习惯识别
3. 高净值客户的区域分布及职业分析
案例：某地区高净值人群职业结构及财富集中点
二、私人客群经营存在的问题
1. 不同层级的私人客户未提供差异化服务，优势不明显;
案例：某私行客户分层不明确，导致资源浪费
2. 不同层级私人客户未实现个性化投资管理;
实例：标准化产品无法满足高端客户多样化需求
3. 经营管理私人银行客户的价值贡献度不高
示范：某支行通过客户分层提升AUM贡献
三、私人客户分层经营的必要性及策略
1. 目标清晰：统筹分层服务
2. 方法到位：1+1+N
3. 效果突出：提升客户AUM及中收贡献度
案例：某银行采用客户分层模型提升客户满意度
四、以网点为单位的客户分层经营三知模型
1. 网点主任的角色定位板
2. 网点客户经理的角色定位
3. 总行财富顾问对网点的支持定位
案例：某银行通过角色明确化提升团队整体绩效
五、高净值客户四象限客户分析
导入：招商银行的客群分层带来的启示
一象限：关系黏度最高&价值贡献最大
二象限：关系黏度较强&价值贡献一般
三象限：关系黏度一般&价值贡献较低
四象限：关系黏度最低&价值贡献为零
六、客户资产配置角度的账户分析策略
1. 根据客户的资产四象限分析：流动性、保障性、增值性、稳健性
2. 根据不同象限客户的策略分析
案例：某客户资产组合调整建议
第二讲：如何让客户爱上沙龙活动——服务高净值客户的有效途径
导入：邀约客户来网点，为什么不能实现？
一、举办客户沙龙活动的重要性
1. 扩大客群
2. 增加粘性
3. 客户管理方式
4. 批量营销的有效渠道
5. 圈层沟通的平台
案例：某行通过主题沙龙实现新客户转化
二、客户沙龙的困境和价值
1. 客户沙龙的价值
2. 压在网点沙龙前的三座大山
3. 客户沙龙存在的问题
案例：某银行沙龙策划失误导致客户体验不佳
第三讲：高质量沙龙活动的5W1H模型及组织框架
——定主题、邀客户、追确认、秒营销、促落地、勤复盘
一、定主题——客户沙龙的类别与主题
1. 微沙、小沙、中沙、大沙的差异
——形式、场地、主题、目标客群、呈现方式、参与人员
2. 策划沙龙主题—客户活动设计的“三个步骤”
案例：某支行的“女性健康与财富管理”主题活动如何获得高净值女性客户好评？
二、邀客户——客户沙龙的邀约
1. 获客为目的的活动安排及策划要点——以节日为主线
案例：利用春节期间邀请VIP客户及子女参加压岁钱如何规划的活动
2. 客户挖潜为目的的活动安排及策划要点——以产品为主线
3. 对客回馈为目的的活动安排及策划要点——以客户特点为主线
4. 邀约时间进度安排
案例：明明对客户有好处的活动，客户为什么不接受？
三、巧策划——沙龙活动的策划关键环节“五个关键点”
1. 做好活动人员安排
2. 制定活动的整体思路
3. 拟定活动整体预算
4. 明确活动的具体流程细节
5. 做好活动工作安排和分工
——备用活动紧急方案
案例：活动预算超标了怎么办？
四、追确认——确认客户是否参加
1. 确认方式：电话、短信、微信
案例：不同确认方式（电话/微信）的沟通话术与技巧，如何提升客户到场率？
2. 确认后的工作：找地、找人、卖关子
五、秒营销——沙龙活动的举办环节
1. 简说产品
2. 启发需求
3. 促成销售
4. 角色分工
——沙龙活动现场控制的五个环节
案例：在沙龙互动环节中巧妙植入产品卖点，引导客户主动咨询
案例：沙龙现场如何引导客户进行需求表达，而非被动听讲？
六、促落地——销售促成客户异议处理
1. 客户达成销售的时机
2. 不同类型客户的促单技巧
3. 黄金72小时
4. 客户异议处理技巧
七、勤复盘——活动复盘及总结
1. 活动总结，会后复盘
2. 形成宣传效果
