认岗位·懂市场·识产品·会适配：理财经理

岗位能力建设必修课

课程背景：

资管新规落地，银行理财全面进入净值化时代，理财经理工作从单纯销售产品，转向帮客户做好财富管理。根据银行业理财登记托管中心数据，2025 年末银行理财存续规模达 33.29 万亿元，理财投资者 1.43 亿，居民财富配置需求持续增长。

不少理财经理面临现实能力短板：缺少系统化财富管理知识底座，看不懂宏观信号对资产的影响，讲不清净值波动成因，分不清基金、保险、养老金融产品的实际价值，难以把客户真实需求和产品功能有效匹配。

本课程沿着认岗位‑懂市场‑识产品‑会适配完整学习路径，搭建岗位底层知识框架。课程重点输出基础知识、分析工具与岗位实操方法，夯实理财经理上岗必备能力，支撑客户沟通、需求挖掘与资产配置实战，助力网点打造专业服务的长期竞争壁垒。

课程收益：

打通岗位四大能力模块，达到理财经理上岗认证基础能力门槛

转变销售思维，能够向客户传递财富管理价值，跳出只卖产品

学会借助宏观分析工具，给客户有理有据的资产配置参考

厘清基金、保险、养老各类产品定位，按需求匹配而非比拼收益

夯实岗位底层专业功底，为岗位资格考试、业务通关做好储备

课程对象： 银行理财经理，适合岗前培训、在岗基础提升线上自学

课程大纲：

第一讲 理财经理的岗位转身：从产品销售到财富管理

居民财富变化，理解从卖产品走向全生命周期资产规划的底层逻辑

理财经理角色定位，客户财富陪伴者的四项核心岗位职责：客户经营、产品营销、团队协作、自我提升

客户经营分级能力，掌握客户维护、拓新、转介绍的行为标准

客群常态化经营全流程：日常维护、行为事件跟进、生命周期关怀、售后陪伴、流失挽回

合规销售的三重意义：维护客户利益、做好客户预期管理、实现自我保护

落实适当性义务，明确理财经理各类禁止性行为

第二讲 宏观信号与大类资产：用分析框架判断配置方向

五看分析框架：经济、政策、流动性、通胀、资产；大类资产四象限、美林时钟工具理解与使用

通俗解读经济周期四阶段，用 “感知温度” 方式看懂市场阶段特征，追求模糊的正确

重点关注的经济会议、领先 / 同步 / 滞后指标、高频指标与可靠的数据获取渠道

债市、股市核心影响因素拆解

宏观判断如何传导至各类资产，校准客户预期，不做点位预测

配套专业参考书籍推介

第三讲 从市场资讯到产品判断：建立理财经理的分析思维

学会甄别市场资讯，把握重要性、可延展性、相关性，过滤标题党干扰

区分政策、数据、海外冲击事件，推导对资产与配置策略的影响

看懂底层资产变化，掌握全市场产品遴选的评价思路

不同资产类别对应的投资策略梳理

运用 SPIN、FABER 工具完成需求穿透与价值转化

坚持风险先行，完成审慎表达，附实战群发话术案例

第四讲 净值型理财的风险认知：把波动讲成客户听得懂的话

净值型与预期收益型理财本质差异，读懂产品四大关键要素

理财产品按投资标的、运作方式、募集方式的分类标准

四步法快速识别理财产品；理财产品底层资产图谱

理清理财产品三类收益来源：票息与信用利差、资本利得与久期、杠杆增厚

拆解利率、信用、流动性、增强资产四大类风险；2022、2025 两次债市波动案例复盘

看懂最大回撤、回撤修复时间两把风险衡量标尺

结合持有期限做客户适配，正确看待产品涨跌，理解收益风险流动性不可能三角

第五讲 基金选品框架：从产品认知到组合配置

公募基金市场全景，区分主动、被动产品，看清不同品类风险收益特征

分清主动管理选股、择时、行业配置，被动指数化等各类投资策略底层逻辑

A 股长期历史资产收益数据，理性看待基金业绩与波动，理解 “基金赚钱，基民不赚钱” 现象

与客户达成资产配置、优选管理人、组合分散、长期投资四大共识

基金定量除劣 + 定性优选选品思路；核心-卫星组合搭建方法

基金季度跟踪清单与卖出调整信号

第六讲 家庭保障逻辑：让客户看懂保险的配置价值

通俗讲解保险本质，理解家庭风险对收入、支出、资产三张表的冲击，测算家庭保障缺口

读懂保单核心角色，分清保障利益与保单利益，看懂保单重点条款

厘清医疗险、重疾险、意外险、定期寿险、年金险、增额终身寿等产品各自适用场景

遵循 “保障优先于投资” 原则，结合家庭生命周期完成保障规划

真实家庭李先生保单检视完整案例，识别保障缺口，梳理配置优先顺序

第七讲 养老规划落地：用养老金融产品补上资金缺口

解读人口老龄化现状，看懂养老三支柱，理解居民养老现实资金缺口

区分制度型个人养老金与市场化养老金融产品双轨产品体系

个人养老金参与规则、账户运行、可投产品；账户外各类养老产品功能对比

不同养老产品的收益、风险、流动性横向对比

完整养老金融规划七步工作流程

已退休客群李女士养老规划完整实战案例

第八讲 需求识别与产品适配：把对的产品给对的人

转变思维，做需求挖掘的专业顾问而非单纯卖药郎中

顾问式服务完整流程：理解需求、提出建议、执行方案、跟进追踪

KYC 九宫格工具，做好客户信息采集；落实风险测评合规要求

梳理客户八大财富目标，将目标拆解为金额、时间、重要程度、调整空间

实现客户需求-产品功能对齐，读懂资产配置建议书的内在逻辑

从单一产品走向组合配置，落实 “四每” 动态检视机制

理财纠纷司法案例学习，牢记适当性义务履职要点

讲师简介

赵一冰

财富管理与资产配置实战教练

◆高级财商实战研修认证讲师

◆中国银行/邮政储蓄银行等理财经理技能大赛评委、辅导导师

◆国家二级心理咨询师、国际注册企业培训认证讲师

◆上海财经大学、武汉大学、中国人民银行郑州培训学校、暨南大学、西安交通大学、中国人民大学等多家高校合作讲师

◆从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达1000余人，辅导网点超60家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验

曾任：兴业银行 |十佳内训师

曾任：中信银行 | 主管行长

曾任：民生信托 | 部门总经理

现任：互联网第三方金融机构|华北区负责人

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达8+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销

实战经验：

赵老师10年一直在银行零售业务的路上奋斗，先后在股份制银行、信托公司、互联网金融等多类型的金融企业工作，对客户关系维护与营销、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

01-在银行电话营销的存量激活与拉新方面：

（1）在中信银行任职时，曾自创一套【电话营销话术】，成功激活睡眠户中的15名私人银行级别的客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达1.5亿，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获中信银行颁发的“开门红AUM贡献奖”“存款突出贡献奖”等称号。

（2）在信托公司任职时，通过电话邀约、沙龙组织、产品路演等活动，使得个人入职第一年客户管理资产规模就达到5亿，快速进入公司“高峰论坛精英会”。

（3）在互联网第三方金融企业任职时，通过线上活动、直播形式，落地合格投资者客户42名，私募基金销量达4亿，期缴一百万以上的大额保单15张，提任华北区负责人。

02-在高净值客户财富管理方面：

（1）曾利用自身的专业能力，对私人银行客户进行盘点分类，促使兴业银行7户私人银行客户的存量率提升30%，总资产管理规模达3亿，并多次获得年度“十佳理财经理”。

（2）曾通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式，助力中信郑州分行支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1600万。

（3）曾通过引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，为民生信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

03-在营销团队管理赋能方面：

（1）曾每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助近20000名员工获得各类金融行业从业资格证。

（3）曾每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》《基金销售与维护》《高净值客户的营销与维护》等课程赋能，累计150天，大大提升学员的综合技能。