销售目标计划与达成管理：从战略到执行的全流程解码

【课程背景】
在市场竞争日趋激烈的当下，销售团队常面临目标设定拍脑袋、分解不合理、执行无方向、追踪不到位等问题，导致团队业绩飘忽不定、资源浪费严重，管理者陷入 “忙而无效” 的困境。无论是新晋升的销售主管，还是需要优化团队绩效的资深经理，都亟需一套科学系统的目标管理方法，实现从 “被动追业绩” 到 “主动控目标” 的转变。

本课程立足销售管理实际场景，以 “设定 - 解码 - 分解 - 达成 - 追踪” 为核心逻辑，系统覆盖目标设定工具、市场分析方法、目标分解维度、落地执行策略、过程管控技巧五大模块。通过实战模型教学、案例复盘、工具模板应用，帮助销售管理者掌握科学的目标管理体系，精准拆解团队目标，搭建高效执行路径，通过全流程追踪确保业绩达成，同时提升团队凝聚力与战斗力。

【课程收益】

1. 掌握 PEST、波特五力等市场分析工具，具备基于数据的目标设定能力；

2. 学会运用 SMART 原则、OGSM 模型进行目标解码，明确目标实现路径；

3. 掌握按人员、区域、客户、产品、时间的多维度目标分解方法；

4. 学会制定 4P 营销策略与客户关系管理方案，助力目标落地；

5. 掌握 “五大时空法”“每日工作计划” 等过程管控工具，提升追踪效率；

6. 能够运用商业模式画布、复盘流程优化目标管理体系，实现持续增长。

【课程对象】销售经理、销售主管、区域销售负责人；新晋升的销售管理岗人员；需要提升团队目标达成率的销售管理者；企业营销部门负责人及核心骨干。

【课程时长】共10讲，2小时11分钟

【课程大纲】

一、销售目标的设定与解码

第1讲：目标管理基础认知与核心流程

1. 目标管理的核心认知

2. 目标期望强度分析与目标分类

3. 销售目标管理的三个共同：共同制定计划、上下级共同反馈、共同控制

4. 营销目标管理程序设定六步法

第2讲：市场宏观环境分析与PEST工具应用

1. 目标管理的层次分析（高层决策、中层推动、基层执行）

2. 销售目标设定的市场宏观环境分析：政治法律、经济、社会文化、技术、人文、自然环境

3. 工具：PEST分析法实操要点与应用场景

第3讲：行业竞争状况分析与波特五力模型

1. 现有竞争者的竞争强度分析

2. 潜在进入者威胁分析

3. 替代品威胁分析

4. 购买者的价格谈判能力分析

5. 供应商的分析

第4讲：年度营销目标设定与SMART原理

1. 销售目标设定要探讨的五个问题

2. 目标的数量与重要程度分析

3. 设定目标的SMART原理

第5讲：销售目标战略解码与OGSM模型应用

1. 销售目标的战略解码：明确目标本质、OGSM模型解码分析

2. 从目标到阶段目标、策略、衡量与实施的路径分析（六步解码法）

二、销售目标的分解与达成

第6讲：目标多维度分解与达成策略设计

1. 目标分解核心维度：人员、区域、客户组成、产品组成、时间五大维度

2. 设计年度营销目标及目标制定七步法

3. 达成目标的核心条件：人员、制度、市场、资源四大关键要素

4. 营销组合（4P）策略分析：产品、价格、渠道、促销的现状分析与策略制定

5. 产品矩阵分析：波士顿矩阵与产品角色定位

6. 目标达成路径：新客户开发、老客户深耕、新业务拓展、原有业务优化四象限策略

第7讲：销售目标落地追踪与过程管控工具

1. 销售目标管理的落地实操与追踪核心要求（数字转化为事件）

2. 客户资料管理：包含七类信息的客户资料卡搭建

3. 时间管理：每日/每周/每月工作时间记录与“五大时空法”应用

4. 工作日程管理：每日计划表制定、优先次序排序与处理对策拟定

第8讲：商业模式画布应用与增长策略设计

1. 商业模式画布应用：九宫格（客户细分、价值主张、核心资源等）

2. 基于画布的增长策略设计（横向逻辑、纵向对齐、动态迭代）

3. 案例解析：某团本地生活、某物流企业商业模式分析

第9讲：客户关系管理与沟通话题拓展

1. 客户关系管理：五层关系模型（开放/社交/活动/私人/亲密空间）

2. 沟通话题拓展：“四有”人士话题方向（吃、喝、宏、微等）

第10讲：目标复盘验证与年度营销计划框架

1. 目标复盘验证：回顾目标、描述过程、评估结果等六步复盘流程

2. 年度营销计划框架：市场分析、年度总结、下年度规划、目标预算、未来展望五大模块

讲师简介
邓波
营销管理实战专家

16+年营销实战及管理经验

10+年商业培训师经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

中科院心理所认证心理咨询师

日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师|左圆右方创新思维版权认证讲师

历任外企、世界500强高管兼具销售、市场双重背景

曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

*实战经验：

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，老师有16+年营销实战及管理经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来，设计《大客户五环营销技能提升特训》（年授课50天）《市场调研与市场分析》（年授课近20天）《数字化营销创新与管理》等多门爆款课程，并在这10年时间，已服务客户数千家，受众十万人，其中曾持续1.5年为江苏某超大型国企受邀为销售团队同一批学员进行20+天培训；为广东某家居企业持续4个月共计13天时间进行咨询培训，实现业绩同比提升30%+，其中某销售人员任务完成率高达400+%。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：

1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。

2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。