客户管理—存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展-刘佳和-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司旗下课师宝平台

讲师资历

授课时间
授课对象	支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理
授课方式	公开课/内训/总裁班

课程背景

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课程目标

第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。

课程大纲

第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的 1.落实管户责任 2.提升服务水平 3.提高客户黏性二、贵宾客户管理遵循的原则 1.价值管理 2.分层服务 3.四包到人 4.团队协同三、贵宾客户分层怎么分 1.硬性分层-系统判断 2.软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策四、为什么要做客户分层 1.不断改善服务水平的重要举措 2.更好地分配银行服务资源 3.促进一般客户向贵宾客户转化 4.客户分层能够提升客户层级、提升贡献度五、分层服务与营销的做法 1.摸清家底 2.完善信息 3.全部指派 4.两个明确 5.向谁营销 6.营销什么六、网点负责人-如何分配客户 1.熟户认领 2.价值优先 3.熟户定义七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值 1.按资产状况分群 2.按社会背景分群 3.按兴趣爱好分群 4.按年龄结构分群 5.按客户性别分群八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理 1.每日 2.每周 3.每月九、网点负责人-管户效果评估 1.二次分配客户 2.满意度调查评估 3.数据指标变动评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程 1.客户识别 2.引导推荐 3.服务营销 4.客户维护十一、贵宾客户维护的六大关键点 1.客户价值判断 2.客户高效沟通 3.客户需求分析 4.产品组合营销 5.客户价值提升 6.客户关系管理互动及演练演练内容：沟通演练、通关演练互动演练：整理思路有效表达-桩子理论演练第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研 1.我们的团队 2.我们的岗位 3.我们的业务 4.我们的荣誉 5.我们的产品 6.我们的系统 7.我们的服务二、对金融同业的调研 1.同业基本情况摸底 2.比较优势分析——产品优势、服务优势、系统优势 3.相对优势分析——产品劣势、服务劣势、系统劣势 4.如何针对优势劣势扬长补短三、对市场资源调研 1.居民社区金融资源全面调研与拓展 2.行政单位金融资源全面调研与拓展 3.大型企业金融资源全面调研与拓展 4.商业综合体金融资源全面调研与拓展 5.工业园区金融资源全面调研与拓展 6.综合医院金融资源全面调研与拓展 7.综合性大学金融资源全面调研与拓展四、对目标客户的拓展与营销策略 1.明确方案：针对7大资源分析，确定“一户一策”营销跟进方案 2.产品创新：理财产品、融资方案 3.公私联动：发挥对公优势，挖掘个人资源 4.行司联动：银行与基金公司、保险公司开展联合营销 5.服务创新：请进来、走出去 6.打造环境：6S管理、智能银行、高端服务 7.行动目标：当年目标、三年规划、远景目标六、互动及演练针对每一个网点，确认新客户拓展突破点第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销 1.什么是交叉营销 2.为什么要交叉营销 3.交叉营销的形式 4.交叉营销在日常工作中的应用二、电话营销与电话邀约 1.电话邀约的目的 2.电话邀约的对象 3.电话邀约的流程三、外拓营销 1.外拓营销活动计划制定 2.外拓营销活动前准备 3.外拓营销活动种执行 4.外拓营销活动后总结四、活动营销 1.活动的目的、规模、形式 2.客户对象、活动组织、时间地点 3.费用预算、谁来买单？五、微信营销 1.微信公众平台建立 2.微信订阅号的制作 3.微信订阅号的价值六、网点微沙策划 1.专题沙龙活动策划 2.网点微沙策划 1）网点微沙的策划 2）网点微沙的价值 3）网点微沙的实施七、互动及演练固化工具：预留固化工具演练内容：沟通演练、通关演练第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法 1.“三包三营销”活动的主要内容 1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区 2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。就是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，实现宣传与营销无盲点。 2.“三包三营销”工作的具体要求 3.“三包三营销”工作的评比考核二、“六优”个人客户群体批发营销方案 1.充分认识“六优”营销战役的特殊意义 “六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点、“六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点 2.“六优”营销战役的重点 1）第一类客户：优质代发工资户 2）第二类客户：优质法人高管户 3）第三类客户：优质私营商户 4）第四类客户：优质第三方存管户 5）第五类客户：优质拆迁户 6）第六类客户：优质高档小区住宅户 3.“六优”营销战役的策略及措施 1）明确责任，分层推进 2）细分市场，选准客户。 3）划分阵地，落实任务。 4）项目运作，限期完成。 5）搞好竞赛，加强督导三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案 1）如何建立个人核心客户档案 2）如何运用核心客户群 3）客户群建设维护、评价与考核四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案 1）“1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体； 2）“N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品 3）储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换五、个人金融产品营销规定动作 1.售前工作流程：市分行三到位、支行两到位、网点五到位 2.售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、网点七到位 3.售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、网点五到位

课程案例

刘佳和老师12月9日为临沂农行讲授《存量客户的深度挖掘与新客户拓展》圆满结束

刘佳和老师7月25-26日走进厦门微商银行为学员们讲授《个人贵宾客户价值的深度挖掘与对公客户资源的全面拓展》圆满结束

客户管理—存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展

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