《银行网点旺季营销策略及营销技能提升》-陈楠-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司旗下课师宝平台

讲师资历

授课时间
授课对象	网点负责人、客户经理、营销条线管理干部
授课方式	公开课

课程背景

近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，旺季营销是兵家必争之时节！把握好旺季营销的契机，不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率，最重要能够帮助银行网点提升营销气势，提高客户占有率，提升客户粘性。做好旺季营销，要充分理解旺季营销的根本意义，并掌握旺季营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力，最终将营销策略和计划落实到每个营销动作以及每个营销节点上。本课程结合多年网点辅导和旺季营销管理经验，从营销管理的思维层面带动学员进行深度思考，理解旺季营销之道，学习旺季营销之术，夯实旺季营销技能。并指导学员将学习成果有效落实到具体的网点旺季营销工作中。

课程目标

1．培养旺季营销战略思维，把握旺季营销重要契机 3．明确分解旺季营销目标，厘清目标达成关键要素 4．制定网点旺季营销策略，客户资源整合分层合理 5．厅内厅外营销部署得当，策略技能高效整合提升 6．五类客户经典案例解析，直击前沿市场营销动态

课程大纲

第一讲：把握旺季契机，夯实市场战略（3H）一、把握旺季营销的契机案例导入：各行业旺季营销案例解析与旺季营销的意义 1．占领市场份额的最佳契机 2．提升客户价值的最佳时机 3．网点业绩提升的最快时段 4．团队合力打造的最佳过程二、旺季营销的五大误区思考：过往旺季营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？ 1．无目标营销 2．无策略营销 3．无结果营销 4．无增长营销 5．无留存营销三、旺季营销经营的核心思想 1．分解年度目标，保持领先进度 2．存量资源整合，重点客户整合 3．深化服务意识，深耕存量价值 4．目标市场开拓，拓宽增量渠道 5．营销氛围营造，提升流量粘性四、旺季营销的目标制定及目标分解 1．网点旺季营销目标制定与解析 2．营销目标客户层面的有效分解 3．营销目标员工层面的有效分解 4．营销目标策略层面的有效分解小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成 5．旺季营销重点员工的绩效辅导小组演练：业绩较差的病猫员工如何做好开门红任务分解 6．旺季营销晨夕会经营与管理小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表第二讲：赢在阵地——厅堂营销全攻略（3H）一、厅堂营销策略制定——吸金攻略 1．厅堂营销策略制定六部曲 2．旺季营销节日氛围营造与管理案例分析：从双蛋到春节的精彩厅堂 3．厅堂营销的五大触点管理案例分析：某商业银行的厅堂触点管理攻略 4．最大化客户识别动态图小组演练：策划开门红厅堂营销方案二、厅堂联动营销深挖流量价值 1．价值客户的有效识别 2．联动营销技巧与策略 3．厅堂一句话营销技巧话术解析： 1）大额理财到期转存话术 2）外出务工人员存款营销话术 3）大额活期资金转理财话术话术演练：结合本行营销策略制定话术并演练三、厅堂沙龙提升等候时间贡献 1．赢得客户剩余时间，就是赢得客户价值 2．微沙龙组织技巧与策略 3．微沙龙的举办与流程要素小组研讨：结合旺季营销重点产品，设计网点小沙解读话术第三讲：决胜区域——目标拓展全攻略（3H）一、开门红拓展营销之攻城掠地 1．开门红拓展营销的重要意义 2．拓展营销的五大目标 1）品牌形象深入民心 2）客户信息有效采集 3）活动方案宣导到位 4）产品办理上门服务 5）客户粘性深度经营 3．拓展营销的四大阵地：社区、商区、农区、专区 4．拓展营销的三大策略：团拜、路演、社群二、拓展营销攻略——团拜 1．目标客户拓展攻略案例分析：务工户旺季营销策略案例分析：商户旺季营销策略案例分析：机关单位旺季营销策略 2．拓展营销的准备工作 3．拓展营销的基本流程与话术小组演练：拓展营销面谈七步曲 4．拓展营销注意事项三、拓展营销攻略——路演 1．了解路演营销的历史由来 2．路演营销的三大注意事项：选址；策略；分工 3．经典路演营销策略解析案例分析：社区文化宣传路演案例分析：游戏式社区路演案例分析：促销拉动式商区路演四、拓展营销攻略——社群 1．社群营销的概念与意义 2．社群的分类方法 3．社群营销流程解析案例分析：宝妈社群的价值与传播力案例分析：小企业主社群带来的联动营销价值小组演练：根据网点的客户情况，构建专属社群营销策略第四讲：引爆增长——存量激活全攻略（3H）一、存量客户价值分层及营销策略解析 1．存量客户价值分析 2．客户关系管理的五大核心理念 3．漏斗式客户价值深耕与营销策略 4．网点存量客户分层管理与营销策略 5．引爆存量价值之转介绍策略小组研讨：结合网点存量客户盘点表，对本网点存量客户进行分层分析与管理二、重点客户资源整合与旺季营销策略 1．个金高贡献度客户的差异化服务 2．企金客户的旺季服务与营销策略 3．公私联动做好客户资源盘活与价值深耕三、客户价值深耕之电话营销策略与话术 1．存量客户电话营销三大目标 1）客户认养 2）产品推荐 3）服务升级 2．存量客户电话邀约流程与话术小组演练：根据提供情景，演练存量客户电话营销话术 2．存量客户电话邀约注意事项四、客户粘性绑定与价值提升之沙龙营销 1．互联网时代客户价值策略的四大认同 2．互联网时代客户价值绑定三步走 3．从沙龙起源解析沙龙营销的三大要素 4．银行网点沙龙的五大营销模式 1）理财产品营销沙龙 2）关键客户服务升级沙龙 3）私行客户体验式沙龙 4）O2O积分兑换沙龙 5）高端女性社群沙龙 5．存量客户沙龙活动策划流程小组研讨：结合本行存量客户情况，策划一期沙龙活动课程小结与问题解答

课程案例

陈楠老师2018年11月25-29日为北京某保险讲授《保险合伙人》圆满结束！

《银行网点旺季营销策略及营销技能提升》

课程详情