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讲师资历

授课时间
授课对象	销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
授课方式	公开课/内训/总裁班

课程背景

基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户心理行为分析等内容。课程将指导学员从基础的营销维护或是电话营销维护走出去，直接面对客户与客户共舞，建立长期稳定的紧密的合作关系。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

课程目标

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位； 2、学会分析客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升研究分析客户的服务营销能力； 3、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能； 4、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过客户商业环境分析、客户需求引导，信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能； 5、提供一套快速把握客户需求，有效推荐新业务并提高推荐成功率的步骤和话术，并让学员掌握有效应对客户拒绝，促成交易，推动营销目标的达成。

课程大纲

第一讲、销售人员职业新变化及定位：一、客户经理的工作新要求 1、知识结构的转变 2、营销模式的转变 3、工作能力的转变二、未来职业模式转变 1、团队协作的变化 2、资源整合的变化 3、融合营销的变化【经典案例】：魅力四射的“陈大姐“，思考平台模式工作的新特点 4、互惠互利 5、借力打力 6、平台整合 7、融合捆绑三、客户营销，价值与策略 1、营销是最好的服务：解决客户问题营销创造价值价值创造策略 2、外在价值客户的需求与匹配【案例分享】：万年不动的客户异动 3、内在价值客户的需求与匹配【视频案例】：客户到底要什么？ 4、战略价值客户的需求与匹配【案例分享】：工商银行的1000万大单第二讲：直面客户之销售沟通技巧训练一、客户洞察之识别四种不同人际风格的客户 1、力量型客户 2、活跃型客户 3、平和型客户 4、完美型客户视频分析：视频中的客户是属于哪一种人际风格? 二、客户人际风格类型识别的方法 1、四象限识别法 2、声音识别 3、语言识别 4、肢体动作识别三、四种不同人际风格客户的个性特征分析 1、力量型客户个性特征分析 2、活跃型客户个性特征分析 3、平和型客户个性特征分析 4、完美型客户个性特征分析四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧 1、力量型客户沟通技巧 2、活跃型客户沟通技巧 3、平和型客户沟通技巧 4、完美型客户沟通技巧案例讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么? 五、商务沟通过程中四个关键过程 1、产品介绍与演示 2、销售政策介绍 3、议价策略 4、销售策略六、价格沟通中三个模型 1、ABCD模型 2、加减乘除模型 3、VPS模型互动讨论：失败商务谈判案例解析第三讲：谈判技巧之-打动客户的产品介绍一、认识产品卖点 1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧 2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务? 3、产品卖点提炼法课堂练习：不同业务产品价值分析二、业务表达“三句半”法 1、产品有效推介的技巧：FABE 视频教学：有效推荐业务的“三句半”法模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本第四讲：谈判技巧之-底牌评估-客户购买促成一、客户决策链的关键人物 1、影响决策采购的五种人 2、寻找无权有影响力的人——狐狸精二、关键人物对产品/项目的态度三、关键人物的个人信息分析四、各关键人的内外部政治信息 1、建立立体的客户关系网五、采购关键时机信息 1、借助客户端关键活动和事件第五讲、顾问式销售之交易促成及售后维系一、客户决策心理分析视频录像教学：客户显性拒绝后的应对客户拒绝背后的真相：疑虑和风险二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对四种价格表达法的技巧和话术情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练【二选一、附加法、时限法】等的落单技巧和有效话术四、缔结成交如何捕捉缔结时机缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术模拟练习：缔结技巧的训练五、售后维系如何促进二次开发，提高使用量功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA

课程案例

【黄鑫亮老师】7月14日在长沙为湘江涂料讲授《全方位客户开发与深度营销》课程圆满结束！

【黄鑫亮老师】7月6日在西安为某海外人力派遣公司讲授《大客户营销》圆满结束！

黄鑫亮老师18.04.15日为赣江新区开放发展局讲授《政企大客户公关与商务谈判》

10月20日【黄鑫亮老师】为长沙市顺丰速递的营销管理人才骨干授课《政企大客户公关与商务谈判》，圆满落幕

黄鑫亮老师8月6日南宁某培训机构《政企大客户公关与商务谈判》课程圆满结束！

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