《睡眠客户激活与二次开发实战训练》-张牧之-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司

讲师资历

授课时间
授课对象	个金业务客户经理、理财经理
授课方式	公开课

课程背景

作为个金业务客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ■20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去 ■存量客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费； ■富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远； ■好不容易说服一个客户来网点，结果客户却总是失约； ■系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求? ■“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了； ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

课程目标

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ★懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机； ★理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 ★懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； ★懂得处理个金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

课程大纲

第一单元：分析转化篇一、客户分析反思：存量睡眠客户对我们的意义? 1 如何正确认识睡眠客户 2 客户的终身价值与成交价值 3 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析：客户为什么会沉睡? 案例分析：客户账上突然到3000万，接到我行客户经理的电话第一时间说：“你打错了!” 【分享】：猜猜客户的心里话? 4 “我不需要!”——客户到底在拒绝什么? 案例分析：“防火防盗防银行”为何成为一种新常态? 二、个金业务营销顾问角色塑造反思：角色认知测评，我工作的角色是什么? 1、我们竞争对手是谁? 2、理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失【案例分析】“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心” 3、理财顾问角色的特征 a) 基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心工作情景分析：：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得为客户负责工作情景分析：：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品” 4、客户到底在拒绝什么案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员” 5、如何传递理财顾问的专业与动机【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率【总结】：我今后的工作该如何定位? 第二单元：技巧篇一、电话准备反思：我之前是怎么做电话准备的? 1、制定联系计划对工作的帮助 2、客户信息的提前收集与分析 3、5W1H联系计划制定法案例讨论：看看别人的联系计划 4、短信预热——如何让客户期待我们的电话 a）“电话未打，约见便已经成功一半” 5、电话目标的设定与排序改进：今后我会怎么做? 练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信二、低风险开场白反思：我之前是怎么做电话开场的? 1、客户对陌生人的信息需求 2、传统电话中的信息效用分析 3、开场白的三个关键点 a）确认客户 b）告知电话内容 c）约定电话时长 4、电话开场白的脚本策划 5、本环节典型异议处理 6、陌生客户的电话开场白讨论：你是如何传递专业与动机的练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户改进：今后我应该怎么做电话开场? 三、客户需求探寻与分析确定反思：我之前是怎么做客户需求探寻的? 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走话术导入：优秀理财经理需求探寻话术汇编 5、需求探寻的脚本策划案例分析：客户主动需求的陷阱讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、本环节典型异议处理练习：如何有效导入理财观念四、产品配置与呈现反思：我之前是怎么呈现产品的? 1、产品配置与组合的作用与要点工具导入：“牧之牌”客户产品配置地图 2、投资理财产品呈现三步曲 3、产品呈现关键技巧 a）定位、结构化、情景化、双面传递 4、一句话产品呈现技巧话术示例：网银一句话呈现练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计 5、产品讲解FABE法话术示例：基金定投FABE九步呈现话术五、交易促成反思：我之前是怎么做成交促成的? 1、临门一脚应该怎么理解讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么? 2、成交的潜在好时机 3、“牧之牌”高效成交7大法宝成交练习：客户很想购买，但是又担心风险? 成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量? 六、后续跟进(0.5h) 反思：我之前是怎么做后续跟进的? 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做? 3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 练习：成功营销的客户该如何跟进? 4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍讨论：后续跟进的“3个1”工程第四单元：互动总结篇

课程案例

3月12-13日张牧之老师给北京邮储银行讲授《十个来六个——存量客户电话邀约实战训练》课程圆满结束！

11月25-26日张牧之老师在苏州为太仓农商行讲授《睡眠客户激活与二次开发实战训练》课程圆满结束！

11月4-5日张牧之老师在苏州为太仓农商行讲授《睡眠客户激活与二次开发实战训练》课程圆满结束！

9月29-30日张牧之老师在盐城为某银行讲授《新增客户与存量客户激活》圆满结束！

9月17-22日张牧之老师在武汉为某银行讲授《存量客户精准营销》圆满结束！

张牧之老师8月4-5日在东莞给东莞某农商行讲授《睡眠客户激活与二次开发技巧实战训练》

《睡眠客户激活与二次开发实战训练》

课程详情