政企大客户销售

政企大客户销售

授课讲师:黎红华

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课程详情

讲师资历
授课时间
授课对象 营销人员,市场营销经理以及负责人
授课方式 公开课/内训
课程背景
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计: 政府营销必读:中国官场文化、官场规则和政商关系解读; 官场也是江湖,政府官员天天在想什么?干什么? 把控政绩诉求、控制风险并取得双赢,如何创造政府客户价值? 决策层突破是大客户销售能力的最高体现,是销售中最“要劲”的功夫! 决策层营销:挖掘高层真实需求,与决策层进行有效沟通; 客户高层喜欢与什么样的人打交道?如何交往高层领导? 如何培养教练,把客户关系做透明,从容突破和搞定决策层? 下楼式营销,双螺旋法则,掌控决策链,培训最高层。 …… 本课程基于以上问题的基础上,经过国内外顶级企业的实践经验和升华,形成了这门实践性很强的课程,不仅学到大客户操盘技能和经验,更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上,不仅告诉你怎么干,还能告诉你复制的模式,这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。 让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ,一定超乎你的想像!
课程目标
经过国内外顶级企业的实践经验和升华,形成了这门实践性很强的课程,不仅学到大客户操盘技能和经验,更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上,不仅告诉你怎么干,还能告诉你复制的模式,这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。 让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ,一定超乎你的想像!
课程大纲
第一讲:客户决策层TOP营销 解决四大传统难题:客户高层难找;客户高层难约;客户高层难见;客户高层难搞定。 高层客户天天在想什么?干什么? 如何同高层客户建立关系?建立什么样的关系?  如何交往高层核心领导?如何成为长期的朋友? 创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 一、政府背景的国企大客户公关 1、国企客户的官场文化与公关技巧 2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一 3、政府背景客户的核心利益和风险; 4、官场也是江湖,了解官场规则和官场禁忌; 5、政府客户的显形需求和隐性需求; 6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法; 7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系; 二、成为高层喜欢打交道的人:(专业人士+做好准备) 1、高层愿意接触和接受什么样的人士 2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向 3、了解公司的长期战略与愿景 4、对整个行业的了解,包括知道该行业中的主要企业有哪些 5、通晓行业术语,行业平均利润、市场情况及未来走势 6、了解行业,对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌 案例:客户关系建设层级案例:国图大战 三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容 1、向决策层推介并对公司和销售产生好感 2、找出我司为客户带来的利益,说服关键人物 3、迅速制造与关键人物单独交流的机会,深入交谈 4、高层沟通要点:培训关键人物 A.目标:让其深入了解最重要的2-3 项关键服务, 标准是要能准确表达; B.耐心:领导工作繁忙,考虑很多件事,往往听介绍时都明白, 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时;要有极大的耐心反复宣讲。 C.决心:领导一般不愿意听枯燥的讲解,销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。 D.信心:在甲方不愿意了解时,不应该放弃宣讲,而是告诉自己还没有找到方法, 要更努力找到最佳的途径,下定决心教会他! 案例:小客服HOLD住亿元大单 第二讲:政企大客户销售实战流程 项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作 一、项目信息阶段攻略: 1、项目信息获取渠道 2、项目信息处理流程 3、两大操作要点 二、项目立项阶段攻略: 1、电话预约要领 2、初访大客户要领 3、准备:资料、着装、倾听、再预约、发现关键人 三、项目追踪阶段攻略: 1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值 2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略 3、发现和突破关键人物要点 四、培养教练攻略: 1、发现与培养教练,项目进展透明化 2、 推动大客户关系发展的七种武器 五、项目运作关键阶段攻略: 1、技术准备阶段 2、商务谈判阶段 六、招标阶段攻略: 1、运作甲方 2、招标专家组工作 3、公开议标 七、后续工作要领: 1、合同成立 2、后续服务 第三讲:大客户营销的市场培育 市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品。 1、市场基础工作攻略; 2、政府公关攻略; 3、大客户团队攻略; 4、老客户攻略;
课程案例

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