优势销售谈判与回款技巧

优势销售谈判与回款技巧

授课讲师:黎红华

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课程详情

讲师资历
授课时间
授课对象 1、总裁、总经理 2、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁 3、销售经理、产品管理、客户经理/主管 4、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理
授课方式 公开课/内训
课程背景
工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。 找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话? 如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交? 工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。
课程目标
1、帮助销售人员增加销售成功几率。 2、学会设计有效的销售谈判流程。 3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。 4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程 5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
课程大纲
第一讲:销售,回款才是硬道理 1、回款――企业的“血液” 2、销售重要,回款更重要 3、不要做“多卖多亏”的销售员、 4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售 5、没有回款的生意不叫生意 6、管好回款,不要授客户以“柄” 第二讲:回款为什么就这么难 1、内控乏力,为回款埋下隐患 2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨 3、赊欠随意,造成回款缺陷 4、拖欠成瘾,客户故意作祟 5、缺乏品牌感召力,回款难上加难 第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路 1、规范签约手续,不给坏账留后路 2、提升自我,才能成为“收款强人” 3、加强对应收账款的日常管理 4、做好内部控制,为回款打好基础 5、良好的售后服务是回款的无形利器 第四讲:催款前你该了解什么 1、给债定性 2、何为债权和债务 3、什么是讨债代理 4、讨债时效是什么意思 5、破产不再是逃债者的“免费午餐” 6、讨债也可有捷径――申请支付令 7、诉前保全,你会用吗 8、调解、诉讼、仲裁之间的关系 第五讲:常规手段也可以轻松收款 1、打电话催款要这样说才管用 2、谁说催款函不能收回欠款 3、召开会议,集中解决问题 4、上门催讨必须讲究策略 5、因人而异,巧用心理战术 6、不宜采用的几种催款方法 7、场合不同,催款手段也不一样 第六讲:改变思路,一样的款不一样的收 1、律师协助,轻松合法收款 2、“行政施压”也可达到收款目的 3、银行划账,更加高效直接 4、巧借“东风”,使“死账”变“活账” 5、无钱有力,以劳务代替债务 第七讲:在实战中掌握催款技巧 1、将欲取之,必先予之 2、巧妙赞美,笑里藏刀 3、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹” 4、建立信任,温情感人 5、顽固阵线,内部攻破 6、射人先射马,擒贼先擒王 7、巧设圈套,等其投网 第八讲:个人谈判风格及战术 课前问卷评分 以有效的谈判风格进行销售演练 一、谈判模型 :合作式战略谈判模型 1、开局——“谈判引导 2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益 3、信息识别 4、规划说明 二、谈判核心:找出立场背后的利益点 1、差异化训练 2、小组练习:关注利益点 3、练习:不同客户的常见利益点 4、角色扮演:提问的策略 三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值 四、个人应用 1、谈判策略的准备 2、销售谈判角色扮演 3、制定改进计划 4、团队谈判

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