《绝对成交》(家具行业实战落地班) 销冠经验萃取与技巧复制-耿镔-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训

讲师资历

授课时间
授课对象	家具行业店长、柜长、资深导购、督导、经理、加盟商等终端相关人员
授课方式	公开课

课程背景

面对同样的政策，为什么销售冠军的成交率比普通导购高很多；面对同样的货品，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍；我们可以向冠军高手们借鉴什么，她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的？《销冠经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠经验萃取与技巧复制》课程的开发，要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、楷模家具、老板电器、周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！

课程目标

实战、实操、实用快速复制，减少终端试错成本确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价

课程大纲

第一讲：绝对成交必杀技——快速攻破顾客心理一、影响终端顾客成交的因素二、销售顾问必须牢记的3句话工具表格：逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧三、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线四、快速突破第一道防线的2把“尖刀” 五、顾客第一次来时如何快速建立首轮效应现场实操：3步轻松建立亲和力和信任度经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧六、“姓氏服务”的3个核心要素七、如何快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地视频案例：销售高手的“专业” 实操练习：如何做好观念植入技巧解析：如何确保顾客第二次再来八、顾客货比多家时，比的到底是什么？九、如何引导和掌控顾客的对比行为技巧解析：从哪些方面判断顾客今天买还是不买十、顾客消费八大心理与应对技巧轻松提高预算：找准顾客的心理账户现场实操：设计心理账户应用话术十一、如何应用好“热点攻略” 活学活用：热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发案例解析：红星美凯龙王凯的秘诀增加成交率：避免顾客购买犹豫不决的两大技巧版权工具实操：4+1话术设计与实操落地第二讲：绝对成交驱动器——优化的销售步骤一、90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着二、重新设计我们的终端销售漏斗 1. 快速成交三步曲 1）顺 2）转 3）推音频案例：芝华士沙发案例分析销售沟通的“直线思维”与“垫子思维” 案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快 2. “顺”的先跟后带法则实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧 3. “转”的提示引导技术实操落地：提示引导终端动作分解与话术开发实战技巧：终端如何做好“推” 4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地催眠技巧：诱发顾客肯定的肢体语言 5. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单强化价值：擅用数字和故事案例现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的提升顾客购买欲：TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地第三讲：绝对成交催化剂——创新的工具与技巧案例解析：冠军露露，为什么这么能卖现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧一、终极利益法则在销售中的应用技巧二、顾客价格异议的心理与原因分析实操落地： 1. 解除价格异议的黄金话术和动作分解 2. 结构模板——顾客否定类异议解决与动作分解 3. 结构模板——顾客疑问类异议解决与动作分解 4. 结构模板——顾客比较类异议解决与动作分解 5. 结构模板——顾客拖延类异议解决与动作分解实操落地：——对以上各类异议现场开发独有的话术模板工具表格：——准确识别顾客语言与行为上的购买信号三、如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解四、如何让没有成交的顾客再次回头区隔营销：顾客离店发送“3颗子弹” 五、现场提问现场研讨解决

课程案例

《绝对成交》(家具行业实战落地班) 销冠经验萃取与技巧复制

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