《银行咨询助理顾问培养之外拓项目认知篇》

n 课程背景

随着互联网金融发展，客户金融使用习惯的改变，为更好服务和拓展目标新客户，新市场，新产品，加上外拓项目符合未来银行战略布局的趋势，银行对外拓服务营销培训的需求与日俱增，连年采购不断，外拓项目作为银行服务和营销客户的一种趋势，已经变得越来越重要。那么，银行咨询助理顾问如何配合银行，配合执行老师做好外拓项目？外拓营销具有灵活度高，流程执行严谨，组织流程规范，项目内容聚焦的特点，如何培养称职专业的外拓项目助理顾问，受到了各家培训公司领导层的高度重视。同时，专业的外拓助理顾问匹配与否也成为银行选择合作伙伴的重要考虑评分因素之一。

本课程是助理顾问成长培养体系，项目知识类重要课程之一，聚焦助理顾问在外拓项目执行过程中，对外拓项目的定义，外拓营销项目类型，外拓营销项目思路，项目执行流程，外拓项目协同规范等项目知识进行总结介绍，让助理顾问清楚明白，在协助执行老师推动外拓类项目过程中所要执行的具体内容，工作交付的标准成果，工作涉及的执行场景等，提升助理顾问对外拓项目的全面认知，帮助企业解决助理顾问对外拓项目的执行胜任力问题，更好协助，配合执行老师做好外拓项目的品质交付。

n 课程收益

(1) 能让助理顾问全面了解掌握外拓项目类型的知识及其工作场景，快速胜任项目工作各项组织安排，形成标准化规范化的工作能力。

(2) 提高助理顾问专业的外拓项目协同操作技能，顺利协助并满足执行老师做好外拓项目品质交付。

(3) 收获一套项目知识学习资料包。

n 课程对象：见习助理顾问，自由助理顾问，转岗新入职顾问

n 课程形式：讲授学习+线上测评+案例讲解+行动学习

课程大纲

第一讲 银行外拓项目背景和定义

1. 外拓项目背景

2. 外拓项目目的

3. 外拓项目定义

4. 外拓项目分类

5. 外拓工作场景

第二讲 银行外拓项目知识介绍

1. 银行开门红外拓营销项目知识：背景、定义、思路、流程

2. 银行整村授信外拓项目知识：背景、定义、思路、流程

3. 银行进企外拓营销项目知识：背景、定义、思路、流程

4. 银行商圈外拓营销项目知识：背景、定义、思路、流程

5. 银行社区外拓营销项目知识：背景、定义、思路、流程

6. 银行产园区外拓营销项目知识：背景、定义、思路、流程

第三讲 助理顾问外拓项目73655执行规范

1. 外拓项目配合啥：七项协同任务

2. 外拓项目反馈啥：三个项目反馈

3. 外拓项目统计啥：六项数据统计

4. 外拓项目注意啥：五个现场细节

5. 外拓项目交付啥：五个交付成果

梁庆伟

*个人资历：

l 国际CFC公司金融顾问

l 银行对公效能提升专家

l 银行研究院项目执行总监

l 《银行网点支行长五客数据经营法》课程创始人

l 《银行客户经理结清未贷产能提升》课程与项目创始人

l 《银行对公客户经理三力效能提升项目》发起人

l 《银行360°网点布局与选址》课程发起人

l 9年以上银行咨询培训经验，先后担任银行咨询中心项目经理和执行总监，曾为中国农行、中国建行、中国银行、中国工商银行和农商银行等多家银行提供网点绩效管理、客户经理岗位营销力、网点对公转型、对公拓客营销等咨询培训服务。项目期间多次获得客户好评。

l 曾任职国内大型咨询机构的银行咨询中心项目经理和资深顾问

l 三年平安集团渠道培训讲师经验，负责银行、保险渠道市场营销策划，员工培训，积累了丰富的金融行业培训经验。

*实战经验：

l 策划和执行江苏银行《对公客户经理三力效能提升项目》，担任项目主讲和辅导老师，为期四天非脱产式的“学—训—战”咨询辅导项目；期间存款营销到账1.93亿，达成意向存款3.82亿万；贷款客户存款流水提升率超过180%以上，贷款意向超过4600多万；行方表示超出预期目标，对老师高度认可；当场就与培训机构定下六期网点辅导。

l 执行中国银行重庆分行《网点对公转型导入项目》以网点为基础的对公营销转型项目，以对公效能提升为核心，围绕对公客户经理营销流程、日常营销标准、新增拓客技能、存量白名单二次开发、网点对公营销管理等五大模块进行导入，建立一套标准化对公的流程与营销管理机制，最终实现网点对公营销意识和业绩全面提升！项目期间实现拓客新增300多户对公账户。

l 执行广东某农商银行《银行客户经理结清未贷客群营销项目》，项目以数据分析为基础，以精准客群为目标，以电话触达为手段，通过全行11家支行网点客户经理共同努力，在老师辅导下，实现存量2000多户结清未贷客群二次挖掘与续贷商机转化62%比例，贷款意向规模超过1760多万，突破续贷商机220户，得到全行高度认可。

l 执行农业银行深圳某支行《网点数字化经营辅导项目》，通过导入辅导银行总行数字化O/D新系统，辅导大堂经理数字化营销工具正确使用、辅导客户经理正确使用CROM系统，提高客户经理针对白名单开展信用卡分期电话分期营销等，通过项目实现综服柜员、客户经理正确掌握信用卡分期电话营销技能、技巧和方法，提高业绩，得到网点全员认同。

l 执行建设银行深圳分行某支行的《网点城中村客群经营指引手册编写》项目，手册内容得到分管领导、业务部门和网点人员的高度认同，并表示希望能开展响应的课程培训。

l 浙江某银行《360°网点布局与选址》培训，课程介绍银行网点布局、网点规划和网点选址方法，包括市场区域的划分和选择、网点位置的选择等决策要素，近50个典型选址成功和失误案例，教会学员用百度地图检索同业密度，提高分析效率！课程结束，学员反响热烈，满意度100%。

l 建设银行某分行《普惠贷款白名单》电销专题培训，课程介绍银行普惠营销难点、客群特征、电销难点和应对、普惠贷款话术等，通过一天集训+一天实战辅导，挖掘普惠贷款新增意向128户、线上贷款申请金额600多万，得到银行普惠金融部门领导好评。

l 执行中国建设银行《网点三综合转型项目》，围绕网点劳动组合优化、岗位职责梳理、公私联动机制搭建、厅堂营销能力、网点负责人日常营销管理、客户经理专岗位能力、网点绩效考核优化等模块进行转型辅导，建立一套标准化网点综合运营，实现网点综合业绩和效能提升，项目期间，信用卡客户新增200多张，理财销售1000多万，手机银行客户新增300多户。

l 执行广西某行《客户经理外拓营销能力提升项目》老师带领客户经理实战学习，让新任客户经理从不懂营销、不敢营销，到敢开口，知营销，会营销，能营销转变。实现银行“XX宝”83户，收单53户的佳绩，让客户经理们喜出望外！老师用心及专业的辅导得到全行领导及客户经理的充分肯定和大力的赞赏。 Ø  

l 为农行湖南省某分行《网点八步六法效能提升项目》设计方案，为网点提升“四维”绩效（岗位职责优化、大堂服务提升、营销管理流程、服务环境打造），释放网点综合营销效能。

l 执行河南某行《网点全员营销项目》，帮助网点人员改善营销流程、提升营销技能、完善营销模式，网点通过辅导，营销氛围浓烈，业绩较导入前明显提升。 Ø

l 执行山东某中国银行《网点营销效能提升项目》，负责整个项目的执行和把控等工作，项目导入后业绩攀升数倍，网点负责人给予高度评价。 Ø

l 执行山东某商业银行《网点效能提升项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。该项目取得的效果显著，被客户持续的返聘17次。 Ø