百万赠险客户转化

课程背景：

应对疫情各大保险公司推出赠险服务，数以百万计的客户领取该产品，满足大众保障需求，更是企业社会责任体现，同时受赠人群也是保险公司快速锁定的潜在客户，提供了极佳的二次开发的机会——主动获取赠险服务，即为保险的不抗拒者，只是，他们的实际需求绝对不仅仅是一个短期赠险……

百万级别数量客户有待开发、是等待客户自动上门还是把握机遇主动出击？如何激发更多需求、把短期客户转为长期服务对象？如何借助赠险服务特征，快速识别客户特征，拉近与客户的距离？如何撬动客户人生核心规划使保险产品更高效营销？如何借助疫情背景组合配置保险工具实现组合营销如何运用线上沙龙把握升级服务模式产生高额成交机遇？

本课程从赠险客户画像入手，引导学员快速识别把握赠险客户对象的特征需求，并提供全套话术、流程与客户开展线上沟通，激发客户需求，配置具体产品组合；同时结合线上沙龙模式，精准运用沙龙流程，开展群体营销模式。

课程收益：

1、让学员深层次了解赠险客户特征，从生命周期五阶段、六个职业场景状态深度挖掘客户需求，直捣客户痛点、痒点；

2、学员能清楚认识疫情之下四种效能最明显的保险工具的运用，以及制定组合营销模式；

3、学员能运用三大流程分别与熟客、生客开展KYC操作，快速把握客户需求，并借用微信、电话等平台五步开展高效一对一沟通，实现直接促成或沙龙邀约两大目标；

4、学员能在线上沟通营销关键步骤灵活运用促成话术与常见异议处理话术；

5、学员掌握线上沙龙开展的关键四步骤、四个核心岗位的分工与合作；借助关键流程提升沙龙效率；

6、从家庭常见十大风险找到切入点，与客户共同厘清风险，并提出合理解决方案，找准营销的关键三个步骤；

7、掌控沙龙后促成的三句话、灵活运用促成异议处理话术，高效开展沙龙后复盘操作；

8、分享两段线上沙龙主题内容，让学员即学即用，全面提升课程收获。

培训对象：银行理财经理客户经理，保险客户经理

课程亮点：解决12大常见问题，提供10大应用工具

课程大纲：

第一章：认识你的目标对象——客户画像

第一节：赠险客户是谁——生命周期分析

1、客户信息收集金句

2、生命周期分析

1）单身期

2）形成期

3）成长期

4）成熟期

5）退休期

3、基于生命周期的保险需求分析

问题解决：非接触式快速把握家庭结构特征

工具应用：生命周期表及保障需求分析表

第二节：基于客户职业的需求挖掘

1、客户职业快速把握信息整理

2、六大职业人群的后疫情需求

1）企业主的烦恼

2）白领族的担忧

3）小商贸的期盼

4）宝妈们的焦虑

5）公务员的愿景

6）中老年的恐惧

问题解决：基于职业差异直捣客户痛点

第三节：疫情下哪些保险最见效

1、医疗险——医疗补偿与延伸服务

2、重疾险——冰山效应的经济支持

3、人寿险——人生责任的守护延续

4、年金险——现金流保障刚需保障

问题解决：把握各类保险工具的精准定位

第四节：保险产品组合配置

1、保险组合配置原则

1）以终为始设计

2）交短保长原则

2、成年人保障无忧+终身现金流计划

3、儿童健康无忧+教育保障计划

问题解决：设计针对不同人士的产品组合

工具应用：保险工具产品组合案例

第二章：赠险客户线上KYC

第一节：线上KYC 沟通切入——熟客模式三流程

1、共同关注问候送暖

2、深化认识挖掘需求

3、直接促成OR沙龙邀约

第二节：线上KYC 沟通切入——陌生客模式三流程

1、信任建立意识激发

2、基于职业需求挖掘

3、直接促成OR沙龙邀约

问题解决：掌握与客户沟通的重点把握

第三节：微信电话一对一沟通法则

1、五步达成两目标

1）开场白

2）暖场篇

3）激发需求

4）强调价值

5）直接促成/沙龙邀约

2、话术分享：微信电话沟通话术

问题解决：一对一沟通需求激发及引流

工具应用：一对一沟通话术工具

第四节：促成话术与异议处理

1、沟通促成三板斧

1）重要性

2）紧迫性

3）花大钱

2、常见异议处理话术

问题解决：一对一沟通促成与异议应对

工具应用：一对一沟通促成话术与异议处理话术

第三章：线上沙龙开展与促成

第一节：线上沙龙策划四关键

1、人群定位

2、需求整理

3、内容拟定

4、名称设计

问题解决：摆脱俗套打造精准型线上沙龙

工具应用：沙龙组织策划工具表

第二节：三大岗位合作与分工

1、总控人的三大操作

2、主持人四项训练

3、主讲人五项准备

问题解决：密切配合提升沙龙效能

工具应用：沙龙分工工具表

第三节：提升沙龙参与率300%的法则

1、吸睛的朋友圈文案

2、微信群引流导入

3、一对一邀约话术分享

问题解决：强化邀约设计提升沙龙参与率

工具应用：沙龙邀约话术与异议处理话术、客户邀约统计表

第四节：沙龙后营销跟进

1、促成沟通三金句

2、常见异议处理应对

3、沙龙后复盘操作

问题解决：全面提升沙龙后的营销效率

工具应用：沙龙复盘工具表、沙龙促成话术、常见异议处理话术

第四章：线上沙龙主题分享

第一节：年金险值得买吗

1、买年金不如买股票？

2、年金是拿来干嘛的？

3、投资工具与理财目标关系

4、基于教育养老年金价值

5、基于资产保存年金价值

工具应用：年金险沙龙分享PPT

第二节：保险——你都买对了吗？

1、朋友的疑虑——我的保险买对了吗？

2、十大常见投保误区

3、人生必备八张保单

工具应用：《保险，你都买对了吗？》分享PPT

讲师介绍：黄国亮老师    16年理财保险实战经验

理财规划管理专家

暨南大学金融管理硕士

金融行业沙龙活动指导顾问

《广州日报》特约理财顾问

美国注册财务策划师协会特约讲师

中国注册理财规划师协会特约讲师/专家组成员

家庭财富法务法商（LQ）顾问/成人与儿童财商（FQ）开发顾问

专业理财书籍《我的第一本理财书》、《我一生的理财计划》作者

科班出身，是国内首批持证理财规划师，从事金融投资及市场研究多年（04年投资理财实战运作→06年经营理财咨询公司→08年至今专业理财培训），成果颇丰：

■持有四大理财证书：注册理财规划师（CFP）/国家高级理财规划师（SChFP）/美国注册财务策划师（RFP）/美国寿险管理师（LOMA）

■专业理财培训/技能辅导覆盖200+家银行、300+家保险

累计课程培训超1000场→累计讲授产说会超300场→累计参训学员10万人

单家返聘200多天→→→曾为平安人寿2万多名理财顾问，讲授《理财实务与保险营销》等课程，合计超200多场次。

累积签单13亿→→→曾为平安、国寿、太平等保险公司主讲《赢得财富幸福世家》等客户答谢会、产说会300多场，产生现场成交额累计超13亿。

单省返聘60多天→→→为邮政储蓄银行（广东省分行）600多位理财顾问，讲授《中高端人士理财策略指引及规划》等课程，合计课程场次达60多天。

非金融单家返聘40多天→→→曾为中国移动1000多名员工，讲授《智慧投资幸福人生》等课程，合计超40多场次。