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讲师资历

授课时间
授课对象	对公客户经理、对公业务团队长 50人以内
授课方式	公开课/内训/总裁班

课程背景

客户经理是商业银行的最小“经营单位”，是联系银行与公司客户的桥梁与纽带，是实现公司客户服务的主要实施者，也是前台客户服务的核心。一名合格的客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，挖掘深度客户价值。特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。目前，新任公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。本课程将协助您解决以下问题

课程目标

● 协助银行系统缩短对公经理培养周期 ● 掌握银行对公客户营销的标准化流程 ● 学习对公客户寻找和开发的有效方法 ● 学习对公客户接触的需求挖掘与促成 ● 掌握对公客户的分析与策略方案对接

课程大纲

模块一：对公营销基础知识篇一、新时代金融市场变化 1、经济周期波动 2、利率市场引导 3、竞争同质严重 4、融资渠道多样 5、金融监管趋严二、对公营销特点及难点 1、对象差异：面向组织VS面向个人 2、关注差异：理性决策VS感性决策 3、过程差异：流程复杂VS流程简单 4、风险差异：风险集中VS风险分散 5、博弈差异：议价力强VS议价力弱 6、方法差异：综合平衡VS平铺直叙 7、内部差异：方向一致VS各怀鬼胎三、对公营销的五个阶段 1、寻找客户--营销开展基石 2、接触客户--获取必要信息 3、分析客户--研拟策略方法 4、营销客户--提高成功概率 5、管理客户--提升客户价值四、如何成长为合格的对公营销经理 1、职业外在气质 2、职业敏锐嗅觉 3、职业道德素养 4、积极进取精神模块二：对公客户开发一、客户开发的七种渠道 1、人脉关系案例：冯行长的客户关系经营 2、系统资源案例分析：如何找准我的潜在客户 3、管理组织案例：政府搭桥的园区营销 4、协会商会案例：小五金协会的成功渗透 5、对公活动案例：汽车城客户的批量沙龙 6、电话网络讨论：如何利用微信群进行有效客户连接 7、散点撒网讨论：写字楼企业零熟识度如何入门二、客户接触前的认知思考 1、对公营销面向什么人 2、组织运作的内在联系 3、企业盈利的核心部门模块三：对公客户接触-个人攻破篇组织是由人组成的，组织的接触也将从个人开始，处理好个人关系有时甚至影响到结果成败。一、陌生进门策略 1、电话实验法 2、门卫打探法 3、前台交流法二、高层接触策略 1、官对官策略 2、中间人策略 3、定期会策略 4、抄送信策略三、对等接触策略 1、交朋友策略 2、谈合作策略案例讨论：与他行客户的一次谈话促成长期合作四、客户沟通技巧 1、对谈开场 1）开场的六大技巧 2）人际风格判断与应对 3）接洽态度判断与应对 4）开场完成的判断 2、询问技术 1）询问的三大作用 2）SPIN引导技巧 3、说服技术 1）FABE说服技巧 2）吸引法则说服技巧 4、异议处理模块四：对公客户接触-组织攻破篇组织营销既要考虑组织整体的需求，也要考虑组织内部的合作与较量。策略性的思考成为组织营销成功的关键过程一、组织营销流程标准化 1、访前规划 2、访中对谈 3、访止确认 4、访后梳理二、访问前期准备 1、拜访目的 2、拜访计划 3、拜访策略 4、异议预测 5、应对预演三、对公营销应当兼顾公私需求 1、对公营销的五类组织需求 1）大象型需求2）猎豹型需求3）乌龟型需求4）家兔型需求5）龙虾型需求 2、对公营销的五类个人需求 1）猴子型需求2）老虎型需求3）蚂蚁型需求4）蜜蜂型需求5）仓鼠型需求四、组织常用方案探索 1、金融服务方案 2、非金融类方案 3、资源对接方案五、信息获取与交叉检验 1、网络信息 2、高层访谈 3、竞争力核心 4、经营考察 5、市场竞争 6、供应商途径 7、协会渠道 8、政府渠道模块五：关系维护篇 1、访后梳理与阶段策略 2、客户分类与维护区分 3、客户衔接尽可能完善 4、必要时期的危机处理 5、丢弃不必要维护成本 6、客户经理的自我管理

课程案例

对公客户经理营销技能提升

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