《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》-陈一然-师资聘请-企业培训_企业内训_员工培训_在线课程学习平台-课师宝-深圳市人人师网络科技有限公司旗下课师宝平台

讲师资历

授课时间
授课对象	行长主管、财富顾问、理财经理、保险顾问、客户经理等
授课方式	内训

课程背景

2022年，对中国银行业来说是极不平凡一年，面临极为复杂和不确定的国际、国内环境。国际上，地缘政治冲突加剧，能源粮食危机深化，欧美经济体在巨大通胀压力之下进入加息周期，世界经济增长动能衰减。国内，疫情反复严重冲击我国经济复苏进程，国内生产总值年均增速录得3%的新低，银行业发展面临经济下行和自身业务模式转型的双重压力。展望2023年，中国银行业面临的机遇大于挑战，2023年是落实二十大大政方针的开局之年，宏观经济的企稳，将推动银行业与实体经济走上相互促进的正螺旋。金融监管体制即将迎来划时代的变革，银行业的发展有望迎来更为规范和有效的监管环境。读懂周期，才能掌握规律，认准趋势，方能乘势而为，在这样的经济与金融环境下，银行业如何应变、求变、改变，银行工作人员，特别是理财经理与财富顾问如何在这一时期服务客户？何为客户提供专业资产配置与营销服务？成为“看见趋势，读懂周期，营销落地，影响升级”的新时期银行人。

课程目标

● 读懂宏观经济形势与银行业营销服务的内在逻辑关系。针对当下银保存在的营销问题有进一步的认知，能够在客户对接当中展示个人的专业性； ● 明晰后疫情时代资产配置与财富管理的主要特点，对症下药，从当下行情出发分析客户需求，增加客户的认同感； ● 增强对市场形势技波动的敏感性，提供超出预期的专业服务促营销产出，通过专业与及时的服务，提升客户的留存率与大客户的挖掘； ● 启发式与案例式分享，开展新形势下的银保营销与客户服实践，运用实战性工具落实到客户营销工作当中。

课程大纲

第一篇：中国银行业发展趋势展望第一讲：中国经济形势展望 1. 经济基本面：经济增速与消费投资要点：2022年的低基数是最大的确定性 2. 宏观政策维度：财政政策、货币政策与信贷政策 3. 金融市场维度：债市、汇率、股市分析 4. 地产行业：政策端——库存端——销售端——投资端 5. 海外市场：全球经济金融风险犹存总结：“三三一”——三大挑战，三大机会，一揽子复苏计划第二讲：中国银行业发展趋势与应变发展模式 1. 资产负债与收入结构面临重构 2. 个性服务与极致体验 3. 零售突围与财富管理 4. 场景金融与生态布局 5. 绿色金融与持续发展 6. 数字化转型与全域体验总结：规模高速增长引来拐点，增量时代转变为存量时代，精耕细作替代跑马圈地第三讲：中国金融零售行业5大数字转型变化 1. 客群细分化：需求差异化、个性化、生命周期 2. 产品丰富化：产品升级，选择多元 3. 体验极致化：高效便捷，体验升级 4. 渠道多样化：以客户为中心，全域全渠道 5. 运营生态化：生命周期，内容、产品、服务案例：招商银行线上财富管理人群项目案例：平安银行客户经营维护项目第二篇：宏观形势下营销服务应对策略第一讲：大财富管理转型下的资产配置营销实践一、理财规划与财富管理的区别互动分析：理财规划案例与资产配置案例的区别二、四图四懂实施资产配置营销策略 1. 标准普尔资产象限图：家庭资产配置的基础 2. 草帽理财图：年龄、支出、收入 3. 帆船理财图：储蓄、投资、保障 4. 奔驰理财图：保障、风险、健康互动分析：针对Z先生，我们运用哪一张图表对他进行资产配置理念导入？三、如何针对高净值人群进行资产配置？ 1. 中国高净值客户人物画像及资产特性分析：高净值人群的共性特征和需求？要点：群体、喜好、需求分析：流动性、安全性、收益性 2. 高净值客户财富管理与传承需求模型：冰山理论 3. 高净值客户资产配置3段7步骤 1）三段：客户资产配置体检、根据财务目标设置配置方案、识别客户投资倾向 2）7步骤：分类、分配、进场、调整、转投资、评估效果、转投资练习：从资金安全角度来讲，为李先生从投资、教育、养老、保险方面给出规划建议 4. 高净值客户全生命周期陪伴案例：北京银行“伴你一生的银行” 案例：平安银行私人银行全生命周期陪伴 1）业务办理全旅程 2）价值陪伴全旅程 3）线上云端全旅程 5. 高净值客户持续服务经营 1）三个维度：收益性、风险性、流动性 2）四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好 3）多个画像：专注储蓄、只做理财、排斥保险、浮躁股民、负债率高、热衷买房 4）两两组合：时间的短长、风险的高低、保障与投资、金融与非金融情景演练：多个客户案例研讨与对练，组间互评+老师点评第二讲：当前形势下的银行服务升级与体验举措一、心中有底——客户分层分群分级经营底层逻辑 1. 客户分层管理方式：银行客群区隔与经营模式互动研讨：如何利用CRM系统双线卡位 2. 客户分群经营第一类：Z时代年轻消费群体第二类：全职太太女性群体第三类：中小企业主群体第四类：企事业公务员群体第五类：老年群体演练：对于老小区居民的分类经营模式案例分享：张经理是如何维护全职妈妈群体的？课后作业：对自己的客户进行分群 3. 客户分级梳理方法：客户关系漏斗模型工具：《客户盘点工具表》《客户经营推进表》二、眼里有人——激发客户真正需求第一步：客户激活 1）who？——TA是谁 2）what？——需要啥？ 3）how？——怎么做？ 4）If so？——做了会怎样？第二步：攻心营销 1）客户信任趋势分解——建立信任的针对性技巧 2）下意识营造客户心理“舒适区”——赞美技巧 3）三度付出——我会对你在乎的人好案例分享：李经理变成李大姐第三步：需求挖掘（分析需求的产生） ——初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发情景演练：懂比爱更重要第四步：学会让客户付出法则：角色的一致性原则案例分享：李经理是如何让王总变成私行客户的？三、手里有器——善假于物也目的：工具让营销专业，让营销明晰，让客户清楚产出：客户风险喜好类型图标、客户资产配置矩阵、产品适配度与客户需求对照表第三讲：当前形势下的数字化转型应对举措一、全渠道贯通开拓金融机构立体式全域营销 1. 公域触达策略：四维一体 2. 私域运营策略：内容、用户、活动 3. 理财经理个人IP打造：吸睛+吸精+吸金互动：针对本小组选出最符合你心中的银行人的自媒体形象二、体验经济打造粉客效应粉丝营销三部曲：用户粉丝化、粉丝渠道化、渠道社群化讨论：如何找到你的1000个粉丝？优势：高频、互动、软营销特色：让客户付出时间、感情、注意力三、银保产品落地营销实战 1. 如何从谈钱变成谈保险？ ——说痛点、破认知、给案例 2. 如何做好家庭保单开发？ ——2公式（收入储蓄支出关系公式）+3张图（拉车爬坡图、房屋巩固图、小船航行图）四、银行保险产品销售实战产品一：大额保单（促单方法）方法1：双十定律方法2：小钱变大钱计算法方法3：未来不确定法方法4：礼品促成法产品2：健康险（黄金法则） 1）自然切入 2）三高一低 3）四大法则 4）三三原则产品3：养老险（5大异议及话术分析）异议1：我有社保，暂时不考虑了？异议2：我不想购买保险，时间太长了异议3：我回去要跟我太太商量下异议4：我有房子，以后卖房子就行了异议5：我暂时收入不够，以后在考虑产品4：年金险及增额终身寿分析：两个保险的区别与配置产品5：保险金信托（撬动高客）分析及应用：5大优势及2大场景的应用实操：角色扮演及反馈提升 1. 各小组拟定本组客户案例 2. 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派选手 3. 出题小组进行1v1台上演练 4. 进行复盘思考，其他组给出点评意见

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《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

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