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讲师资历

授课时间
授课对象	以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员
授课方式	内训

课程背景

这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

课程目标

● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网 ● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧 ● 掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧 ● 、找出客户费非买不可的理由 ● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握 ● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键 ● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变 ● 掌握海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益 ● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换 ● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

课程大纲

第一讲：海外大客户基本概念一、海外客户开发的困难困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？困难二：海外大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？困难三：海外客户话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件提高预约的成功率？二、STP战略（通过STP战略精准定位半导体企业海外市场的大客户） 1、通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？ 2、北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场 3、通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？ 4、通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。 5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？ 6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。第二讲：如何鉴别锁定海外目标客户和本企业市场能力匹配 1)鉴别和评估我们目标客户能力 2)定义客户级别和企业潜力能力 3)了解北美，欧洲，东南亚客户关注点，兴趣点 4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点 5)海外目标客户的定义和分类 6)如何在电话邮件沟通中鉴别和评估客户购买力 7）如何通过多语种站群让客户主动找到本企业 8）如何有效跟进询盘客户 9）如何促进海外客户首单成交 10）如何维护已成交客户第三讲塑造价值成交价值的技巧一、提炼公司、产品服务卖点能力 1)什么是本公司、产品的独特卖点 2)您的现有客户为何向您采购? 3)怎样能吸引更多的海外买家? 4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么? 5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的? 二、将公司卖点转化为客户的利益能力 1)利益销售法 2)特点和利益的提炼 3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由 4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位 5)利益销售的步骤 6)利益销售的策略工具演练:差异化优势工具演练:差异化优势矩阵三、提升积极主动的销售成交能力 1、积极主动的销售成交能力 2、销售员与销冠的区别 3、建立强力的销售成交意愿 4、如何捕捉客户的购买信号 5、如何避免沟通中被买家拒绝 6）销售实战成交方法分享与练习四、海外市场新营销战略 1）未来五种新营销潜在机会 2）新营销传播途径和新营销方法小组分析，学习落地 1. 学习心得、收获感言及点评 2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

课程案例

海外大客户开发—高效获取海外订单

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