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医“聊”——新形势下院外拜访指南
课程背景：
2017年底《医药代表备案制度》推出征求意见稿，经过两年多的广泛征求社会各界意见，在2020年《医药代表备案制度》即将落实，因此国家要求医药代表去医院拜访医生进行产品推广工作必须要“商定量有”加上新冠疫情爆发，导致过去传统的面对面拜访无法实施。
加上这几年国家对医药行业的合规管理，医生与医药代表接触变得越来越小心谨慎。另一方面医院的医生上班也非常的忙碌，客户没有太多时间在上班时接待医药代表，因此院外拜访便越来越成为医药代表的主要销售形式。
课程收益：
价值1：掌握当前市场环境下院外拜访的技巧：包括家访、夜访、晨访、午访和线上拜访
价值2：掌握当前市场环境下家访和夜访的沟通技巧，家内会技巧，送礼技巧，从而获得高度的客户满意，强化客情关系。
课程对象：医药销售代表，主管经理
课程亮点：
互动讲授，录像观摩，案例讨论，实战演练全程贯穿
课程大纲：
序言：中国医药市场进入院外拜访与服务营销时代
l 公立医院与私立医院市场环境
l 新形势下医药代表的工作职责变化
l 新形势下医药代表的拜访要求
l 医药代表每天每周每月每季每年必做事情
l 医药代表需要具备的技巧和悟性
第一部分：家访技巧
l 家访前需要做哪些准备
l 家访的礼仪礼节
l 家访的技巧
l 家访谈什么做什么
l 第二次家访，家访的连续性和制度化
l 家访总结
l 为什么要做家访
l 对于什么样的客户才适合家访
l 如何预约家访
第二部分：家访沟通技巧
l 医生喜欢与不喜欢的代表
l 家访沟通技巧-开场白
l 家访沟通技巧-探询
l 家访沟通技巧-聆听
l 家访沟通技巧-切入产品
l 家访沟通技巧-缔结
第五部分：夜访技巧
l 夜访案例
第七部分：线上拜访技巧
l 为什么要做线上拜访
l 客户需求分析
l 关心医生
l 如何通过微信拜访客户
l 如何通过电话拜访客户
l 个人微信定位，与客户朋友圈互动
l 其它数字化营销手段：成为客户经纪人
l 四大线上学术会议介绍
l 其它数字化营销手段
l 课程回顾总结
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
现在就让线上线下混合式营销搭建起来，驱动业绩增长
