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章节：82/共82讲
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医药代表的有效协同拜访与专业辅导
课程背景：
我们相信一个好的领导必须首先是一个好的教练，同时教导下属是获取下属信任和尊敬的最好的方式之一。
因此销售经理必须学习专业的医药代表协同拜访与辅导技巧，对代表的销售技巧和区域管理，客户管理与时间管理进行有效指导，成为一名出色的教练。
课程收益：
本课程五个模块分别结合工作中真实场景痛点讲解，全是干货，其中—小节课讲解—个痛点，解决方法，方法实用，简单易懂：
价值1：通过实施高效能的销售辅导管理，销售经理：
u 可以使以前绩效不良的医药代表的销售技巧与区域管理得到提高，从而提高销售业绩
u 可以使绩效优秀的医药代表的业绩不断保持在高水平
u 可以激励区域团队不断的为取得更好的业绩而付出努力。
价值2：通过上级区域经理高效能的销售辅导管理，医药代表：
u 可以建立并对自己的能力充满信心，达到并超越销售指标
u 可以加强销售技巧、区域管理、客户管理与时间管理的能力，提高销售成功率
价值3：通过建立与实施高效能的销售辅导管理，您的组织：
u 可以给医药代表提供指导、支持和专业化的发展，从而减少人员的流动率并提升医药代表对上级的满意度，增强对组织的忠诚度
u 可以有系统和有计划性地培养各级销售人员
u 在客户服务的满意度和客户对公司的信赖度方面取得更大的成功。
课程目标：
l 10-15分钟掌握一个管理痛点解决方法，提高销售经理的管理能力
l 14小时掌握成为一名卓越教练的核心要领， 能力将远超同级别职场人士
l 完全掌握这些工作方法，将能协助销售主管或经理学习专业的医药代表协同拜访与辅导技巧，对代表的销售技巧和区域管理，客户管理与时间管理进行有效指导，成为一名出色的教练。
课程对象：销售主管，地区经理，大区经理
课程亮点：
l 课程类型：干货！干货！管理者痛点问题与解决方法干货！
l 课程设置：每节设定”—个问题，—个场景，—个痛点，—个方法的四个—结构，确保线上课程听的懂、拿得走、用得上、有实效。
课程大纲：
序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力
1.课程开篇
2.区域销售经理的三大角色
3.医药行业还是朝阳行业吗
4.第八次新医改对营销管理的挑战
5. 4+7带量集采对营销管理的挑战
6.正确理解管理的定义
7.区域营销经理到底管什么
8.区域营销经理的五大主要工作
9.区域营销经理的四大胜任力
第一部分：区域营销经理的角色与职责
1.课程介绍2-1
2.区域营销经理的三大角色
3.销售管理的八大要素
4.区域营销经理的·三项素质
第二部分：协同拜访的流程管理
1.为什么要教导下属
2.教导对公司业绩的影响
3.教导的定义
4.教导下属的四个机会
5.四种不同方式的协访教导
6.培训式协访前教导
7.培训式协访中与客户保持合适距离
8.培训式协访中观察的主题
9.培训式协访中观察代表销售技巧
10.培训式协访中案例讨论
11.培训式协访后教导
12.协访辅导表
13.不同类型下属的协访时间分配
14.协访前常见的12个问题应对
15.协访中常见的12个问题应对
16.协访后常见的12个问题应对
第三部分：销售技巧与区域管理辅导
1.医院竞争环境分析
2.医生处方发展的三阶段
3.医生接触期关注HITEC原则
4.医生发展期和稳定期关注SPACED原则
5.区域管理辅导之复式客户分级
6.区域管理辅导之2080原则管理
7.针对四种类型客户的策略
8.进攻“大鲨鱼”的12招
9.区域管理辅导之生产力最大化原则
10.如何提高拜访的质量与数量
11.区域管理辅导之医生指标分解原则
12.对销售技巧的辅导
第四部分：武林秘籍-教导天龙八步法
1.武林秘籍-教导天龙八步法
2.课程回顾总结
课程工具图表：
l《地区经理的辅导工作日：怎样做协访测试》
l《教导天龙八步法观察表》
l《协访常见的36个问题答案》
l《销售代表协同拜访辅导表》
l《销售代表的有效协同拜访与专业辅导-行动计划及评估表》
l《地区经理协访教导下属技巧观察表（协访前）》
l《地区经理协访教导下属技巧观察表（协访后）》
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
现在就让线上线下混合式营销搭建起来，驱动业绩增长
