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荒唐的消费心理学

课程背景:

当看到过高的定价,大脑的反应与被击中一拳是一模一样的!当看到物超所值的货品时,大脑会分泌多巴胺,感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策,并且在每个步骤都可以运用心理学,影响消费者的行为,最终促使他们做出购买决定。

人类是感性动物,更实视听动物,人们的消费行为往往会根据当下的情绪有神奇的变化。掌握消费者的情绪变化,可以产生神奇的消费行为。

通过消费者到底买什么,消费者怎么被诱导的,消费者都不是理性的三个层面进行深入浅出的剖析,以降低营销费用,提升营销效果

课程收益:

● 消费者到底要买什么—— 消费动力就是,想要钓鱼,先学会鱼是如何思考的

● 消费者怎么被诱导的—— 消费选择就是,如何结合心理特征进行有效的引导

● 消费者都不是理性的—— 消费决策就是,从心理学角度探询消费行为的真因

课程对象:

● 销售管理层/营销执行人员

● 非营销专业的全岗位

课程大纲:

第一章:消费者到底要买什么

一、需求心理倾向

1. 营销角度的4大客户分类

案例分析:倒金字塔的客企关系管理模型

1)客户的4大分类

2)客户分类对营销活动的影响

2. 需求角度的4大客户分类

案例分析:马斯洛心理分析于实战营销中的应用

1)客户的4大分类

2)客户需求满足对营销活动的影响

3. 客户的思想与行为之差异

1)客户需求的行为表现

2)行为表现后的心理投射

4. 需求购买标准的建立

案例分析:慕斯高端床垫的营销常见章法

1)认同建立

2)好奇悬念

3)购买标准

4)消除异议

二、购买的本质

1. 购买的本质就是心智的认可

2. 传播过度之影响

3. 心智简化之影响

4. 信息复杂之影响

第二章:消费者怎么被诱导的

一、营销模式的分解:如何通过低成本达到最大的客户吸引效果?

1. 包装是第一生产力

案例分析:互联网时代下的行业现象

2. 卖点是独我排它的客观存

案例分析:快消品营销之道

3. 口号是消费者的传播媒介

案例分析:王老吉与脑白金的常胜秘诀

4. 情感是粉丝的基础

案例分析:星巴克如何稳坐咖啡一哥

二、体验营销:参与为王就是要求客户线上现在都能互动

1. 视觉体验

案例分析:新造车势力的颠覆营销理念

2. 嗅觉体验

案例分析:星巴克如何稳坐咖啡一哥

3. 听觉体验

案例分析:雷克萨斯的美国之旅

4. 触觉体验

三、共情营销:唤醒消费者的不是商品,而是其所代表的精神共鸣

1. 设计思路:痛点的寻找

案例分析:江小白的成功秘诀

2. 挖掘思路:痒点的挖掘

3. 打造思路:卖点的突破

案例分析:需求分析于购买标准的多次构建

第三章:消费者都不是理性的

一、植入营销:根植于消费者理念,是营销的进阶方式

1. 抢先定位

2. 强化定位

3. 比附定位

4. 补缝定位

1)长板理论

2)短板理论陷阱

5. 逆向定位

二、消费刺激:消费者都不是理性的,冲动是消费的根源

1. 引流产品的设计及荒唐消费心理的应用

2. 销量产品的设计及荒唐消费心理的应用

3. 利润产品的设计及荒唐消费心理的应用

案例分析:快消连锁店的常规营销套路

4. 形象产品的设计

三、消费心理刺激:利用荒唐消费心理学,强化购物行为的引导

1. 中杯原理的心理刺激与应用

2. 黑珍珠的的心理刺激与应用

3. 告知效应的心理刺激与应用

4. 免费的心理刺激与应用

5. 所有权的代价及心理刺激与应用

6. 相对论的真相及心理刺激与应用


讲师介绍:张庆均老师  

触点营销专家

心理咨询国家高级技师(一级)/市场营销国家高级技师(一级)

原小鹏汽车丨华南区培训经理

原安合诚销售服务有限公司丨合伙人/总经理

9年企业营销实战及团队管理工作经验

近百家大中型商品销售企业管理顾问

累计主导操刀10+个营销项目,授课近300

工商银行、中国电信、中国平安、广汽本田、东风雷诺、北京现代等大型企业特邀讲师


张老师擅于解读人性,利用消费心理,谈判心理,结合实战的一线技巧,丰富的实战案例,有效提高一线团队营销能力,提炼营销精华,萃取营销套路,融入各行各业,融会贯通达到提升绩效的最终效果。

部分带教辅导/授课案例:

曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》的带教辅导课程助力参训销售人员的客户邀约能力提升20%,签单成交率提升11%,被持续2年返聘

曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》的带教辅导课程,提升销售员对产品的推荐能力,助力当月单店利润增加13%,随后返聘4+

曾为青岛海尔集团讲授《销售人员沟通能力训练》课程,累计4+

曾为广东时利和集团进行《销售人员沟通能力训练》课程,累计3+

曾为广西工商联进行《中小企业销售渠道实战训练营》课程,累计返聘3+期

曾为中国电信江门分公司《保有客户维系与营销》课程,累计返聘3+期

曾为中国平安新分公司《保险销售话术训练营》课程,累计返聘3+期

第一讲:需求心理倾向 (一)

10分28秒

第二讲:需求心理倾向(二)

10分12秒

第三讲:购买的本质

10分54秒

第四讲:营销模式的分解:如何通过低成本达到最大的客户吸引效果?

13分57秒

第五讲:体验营销:参与为王就是要求客户线上现在都能互动

11分53秒

第六讲:共情营销:唤醒消费者的不是商品,而是其所代表的精神共鸣

11分39秒

第七讲:植入营销:根植于消费者理念,是营销的进阶方式.mp4

13分00秒

第八讲:消费刺激:消费者都不是理性的,冲动是消费的根源.mp4

13分24秒

第九讲:消费心理刺激:利用荒唐消费心理学,强化购物行为的引导.mp4

17分03秒

课程评分

1 2 3 4 5
评论

全部评论

317

porwwe

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98天前

0

porwwe

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98天前

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98天前

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