课程介绍
课程大纲
具体章节
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触及巅峰—终端王牌销售技巧快速提升

课程背景: 

迎接顾客的目的是为了体现礼貌吗?错!

迎接顾客的目的是为了让顾客能跟你说话,不然顾客转一圈就跑了!

连带销售是为了多买东西吗?错!

连带销售最实战的目的是为了让顾客主动提出成交!

还在用FABE讲解产品吗?不是不好,而是过时了!

现在最流行的产品讲解技巧是FABG!用(G)反问取代了(E)证明!

还在为讨价还价发愁?顾客搞价格真的是为了占便宜吗?错!

其实,老百姓买低价是对自己最后的保障!只要给她安全感就可以了!

顾客没买走了,以为她不是你的顾客。错!

都来你们家看商品了,其实这才是你最精准的顾客,如何让没买的顾客再回头?

本课程是国内目前最前沿的门店销售技巧课程!是一线门店人员快人一步的必修课程。

课程目标:

13小时掌握门店销售高级导购销售技巧,能力进一步加深

2、不仅仅学会销售技巧,更多的掌握顾客消费动机根源

授课对象:

导购、柜长、店长

课程亮点:

课程类型:让资深导购销售功力更加深厚,了解顾客更加通透。 

课程设置:每节采用还原实战门店销售场景,先讲常用的销售技巧,再讲本课程销售技巧,形成对比差异,从而使学员记忆更深刻,用起来更得心应手。

课程收益:

思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从“我要卖”到“我帮顾客买”服务销售理念;

动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;

话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升导购的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切;

连带销售:以连带销售四大系统为纲,从单一卖搭配到卖场景、货品、服务、话术等;

快速成交:通过识别顾客的语音、动作,迅速把握成交机会快速成交,业绩提升至少30%;

课程大纲:

第一讲  导购销售前的留客与探寻需求

一、开场让顾客停留的六种方法

1. 技巧一:唯一性的稀缺感,让顾客因为珍惜而停留

2. 技巧二:简单明了,让顾客感觉舒服,没有陌生感而停留

3. 技巧三:节假日最好用最新的让顾客停留的两个技巧

4. 技巧四:老顾客来,我们不要直接推销商品,那该怎么做?

5. 技巧五:老顾客找的导购离职(调休)了,怎么办?

6. 技巧六:老顾客带新顾客来,我们怎么开场?

主要解决:吸引顾客停留,并且愿意与导购说话

课后作业:根据课程设计一个最适合自己的开场白

二、导购探寻顾客深层需求的四大技巧

1. 四步五缘套近乎,让顾客愿意跟你交流

2. 不要连续发问,在聊天中让顾客需求自然道来

3. 不要否定顾客,解决我们目前还没让顾客满意的事情

4. 尽量用封闭式问题,顾客二选一的时候怎么办?

主要解决:探寻到顾客真正的购买意图,做到针对性推荐

课后作业:设计自己的回答语言

第二讲  导购销售中的技巧应对

二、导购如何激发购买欲望的五技巧

1. 技巧一:用如同取代少买,让顾客心理更舒服

2. 技巧二:FABG激发法,用反问让顾客认同

3. 技巧三:善用辅助器材,运用对比让顾客更直观

4. 技巧四:善用参与感,与顾客互动才能刺激欲望

5. 技巧五:善用占有欲,让顾客舍不得放手

解决问题:刺激顾客的购买欲望,增加顾客的购买意愿

课后作业:找出一个自己最有感觉的技巧,加以整理应用

三、 导购如何处理顾客常用12大反对问题

1. 顾客在我们家拍照片,准备网上买,怎么办?

2. 顾客拿我们家的商品跟别人家比较,我们怎么办?

3. 顾客觉得价格贵,我们怎么办?

4. 顾客要求把零头抹了,我们怎么办?

5. 顾客拖延买(我再看看),我们怎么办?

6. 顾客多要赠品,我们给不给?不给怎么办?

7. 顾客问:买多个能优惠吗?我们怎么办?

8. 顾客预算不够或钱没带够,我们怎么办?

9. 亲戚介绍的关系户来买东西怎么办?

10. 顾客来我们店,问别的品牌在哪儿,我们怎么办?

11. 顾客说:上次在你们家买的感觉就一般!我们如何应对?

12. 顾客说:你们家只是挂了个外国牌子而已!我们如何应对?

解决问题:处理顾客常见的反对问题,让导购不再为价格问题苦恼

课后作业:根据老师给出的架构,设计出适合自己的处理顾客问题的应对

第三讲  导购快速成交的绝密方法

一、做好连带销售, 大幅提升销售业绩

1. 连带搭配5大思路,帮导购找出更多连带机会

2. 连带销售的说服点,如何让顾客买的更多?

3. 连带销售两大话术,让连带提高至少20%的业绩!

解决问题:做好连带销售,并且让顾客主动成交

课后作业:熟练运用连带搭配技巧,熟练运用连带话术

二、掌握顾客的成交信号,让销售业绩快速飞起来

1. 破解导购员不成交的5大心理原因!

2. 识别顾客埋单的语言讯号,快速成交!

3. 识别顾客嘴上说不要,但身体很诚实的肢体讯号!

4. 导购员如何使用计算器,让顾客觉得物有所值

5. 目前最实战的顾客不买要走,让顾客再回头的技巧

6. 目前最实战的一招儿顾客转介绍方法

解决问题:快速成交,避免夜长梦多

课后作业:熟练掌握顾客成交的语言及肢体信号,熟练运用动作及成交语言。


讲师介绍: 郜杰老师  18年门店管理实战经验

连锁门店实战管理专家

苏宁电器(河南)金牌讲师

周大福六大区(京/津/翼/陕/鲁/粤)特邀讲师

原中原百姓家居建材广场培训总监

原伊芙心悦/百家好服饰河南区门店培训经理

原莱绅通灵珠宝公司(中国区)门店销售培训师

■南开大学/浙江大学/清华大学等院校特聘讲师

■著作:《导购,别输在不会沟通上》,入选当当网新书畅销前十名

■为松下电器/梦金园珠宝/圣像集团/周大福珠宝等知名企业特聘顾问,被松下电器外聘为全国唯一巡回讲师。

 

郜杰老师拥有18年门店实战管理经验,历经【导购巡店带店督察总监】一线到管理岗位,是一位实战派讲师,累计授课800余场,培训学员1W余名,所授学员回到工作岗位就能直接产生效益,助力企业实现业绩暴增。

为松下电器进行《门店销售技巧》,提升全国门店销售人员的销售信心和销售能力,助力企业月销售业绩提升20%。

为梦金园珠宝全国珠宝区域进行《导购实战销售技巧提升》巡回培训56场,助力当年业绩增幅200%,并于隔年上市成功。

为圣象集团进行《门店实战销售话术》全国巡回培训19场,助力销售业绩同期相比提升20%,其中,宁夏圣象公司集体自愿团购老师书籍《导购,别输在不会沟通上》。

为周大福珠宝/津/翼/陕/鲁/粤地区进行《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场,助力学员学会一套结构化销售话术,并应用到实际工作中,大面积提升销售幅度。

为艾莱依时尚羽绒服陕西、云南公司进行《导购员实战销售技巧》巡回培训,学员积极学习,年度业绩增加2倍。

为海宁皮革城进行门店连单销售标准化训练》全国巡回培训5年,有效提升海宁皮革城商户销售业绩。

先导篇

06分26秒

第一讲:开场让顾客停留的六种方法(上)

22分07秒

第二讲:开场让顾客停留的六种方法(下)

15分41秒

第三讲:导购探寻顾客深层需求的四大技巧

21分55秒

第四讲:导购如何激发购买欲望的五技巧(上)

20分45秒

第五讲:导购如何激发购买欲望的五技巧(下)

11分11秒

第六讲:导购如何处理顾客常用12大反对问题(上)

22分22秒

第七讲:导购如何处理顾客常用12大反对问题(中)

20分40秒

第八讲:导购如何处理顾客常用12大反对问题(下)

21分09秒

第九讲:做好连带销售,大幅提升销售业绩

23分50秒

第十讲:掌握顾客的成交信号,让销售业绩快速飞起来(上)

20分37秒

第十一讲:掌握顾客的成交信号,让销售业绩快速飞起来(下)

17分04秒

课程评分

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评论

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317

porwwe

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98天前

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98天前

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98天前

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